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导购服装成功案例分享

导读: 导购服装成功案例分享(共5篇)服装销售经典案例服装营销案例分析:为什么她能卖衣服?今天的服装市场营销品牌众多,鱼龙混杂,每天有开业的也有关门的,有赚钱的也有亏本的,导购员有赚多的也有赚少的,且有愈演愈烈之势,究竟原因何在?下面笔者...

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【一】:服装销售经典案例

服装营销案例分析:为什么她能卖衣服?

今天的服装市场营销品牌众多,鱼龙混杂,每天有开业的也有关门的,有赚钱的也有亏本的,导购员有赚多的也有赚少的,且有愈演愈烈之势,究竟原因何在?下面笔者引用最近的亲身经历,仅从导购方面进行简单的陈述与分析。

服装营销案例序言

北方的3月的天气逐步转暖,也是衣服换季的时候了,月末的一天傍晚笔者和朋友小张在下班的路上走进了位于T城市中心的华联商厦。由于日常着装的习惯,笔者计划今天选一件休闲西装,就大多数男性的购物习惯而言我对其他款式的衣服根本没有兴趣,可见笔者的今天消费的目的性是非常强的。

服装营销案例:商场经历

虽然是下班时间但购物的人并不多,走在在一排排的品牌营销店间,笔者的目光始终没有离开各式的衣服,一直寻找着目标。各专卖店基本都有一、两个导购,有的在招待顾客,有的在聊天,也有的在看杂志,还有的站在店门口观看人来人往。大概走了二十几米后笔者还一家都没有进,只是在门外大概浏览一下,留心一数笔者发现:四个品牌的导购没有看到我这个准客户,三个品牌的导购看了这个准顾客一眼后就继续忙着自己的事业了,还有三个品牌的导购像看着怪兽一样目送了我们路过他家门口。

一转身笔者进入了A品牌营销店,导购员小A仍在低头理货,笔者在店里简单的浏览一圈就出去了,小A就像没有发现我们一样仍然在做着自己的事。

笔者又溜达到B品牌营销店,导购员小B在我看到第三件衣服的时候走了过来:“大哥喜欢哪件就试试吧”。“嗯,我再看看”我应答着从另一个方向离开了。

看到C品牌营销店里挂着一些西装,我们径直走了进去浏览一圈后问道:“有没有休闲西装?”,“没有的,我们这儿的西装都是套装,正式的那种”导购员小C一本正经的告诉笔者。无奈,我们又离开了。

这时D专卖店的一位大姐微笑着站在店门口向我们打起了招呼:“进来看看吧,我们这里刚到几个新款”。本来笔者用眼扫一下她的店内发现是没有我想要的衣服的,但经过她这么热情的打招呼我反而有些不太好意思直接走开,就直接走了进去:“大姐,你这里有没有休闲西装?”

“有,你试试这件”说着大姐从衣架上摘了一件带拉链的休闲上衣给了我。

“不是这样的,是西装,敞口的”我解释道。

“那就试试这个吧,这个也很不错的,最近卖的很好”然后又指着旁边的一排黑色风衣。

“我穿这个?是不是显得太年轻幼稚了”其实我并没有打算买风衣。

“太年轻?你才多大年龄啊,这些风衣正适合你这么大的年龄,现在也正是穿风衣的时候,春秋两季都能穿,即使在正规的场合也很合适的,昨天一个小伙子去面试就选了这款衣服,先试一试吧”大姐取下一件风衣递给了我。

“还是算了吧,我就想要件休闲西装,这件我穿上肯定不合适的。”我直接回绝了大姐。

“先试试嘛,不试你这么知道到底合不合适?”大姐很热情,很实在,也很不甘心,回头又对小张说:“你先在这儿坐一下”,还递过去

一张凳子。这类营销案例thldl.org.cn很多。

“好吧,那我就试一试”我没有回绝的理由了,就脱下外套穿上了风衣。

“这边照镜子看看,是不是很帅?这件风衣也不是很大,上面也是敞口的,正配你的衬衫,你穿上正合适,还有点上海滩许文强的味道”大姐在旁边称赞着。

“兄弟,你看他穿这件衣服很有气质吧?”大姐没有忘记旁边的小张,笑着问了一句。

“还可以”小张也许是逛累了,坐在凳子上应和着。www.fz173.com_导购服装成功案例分享。

“是嘛,我怎么没有感觉到?”我回应着。

“先正身看,再侧身看,是不是挺合适的?”大姐边说边用手调整我的姿势。

“好像还行”我也感觉确实这件衣服很合适,突然又问道:“这件多少钱?”

“就是啊,所以啊你买衣服一定要先试试,不然怎么知道适不适合你?就这身衣服既休闲又正规,在两种场合都能穿。”大姐不停的称赞。

“这件好像有点瘦吧,再给我找件大一号的试试”,扣上扣子我确实感到有点紧。

“现在你穿着毛衣会紧点儿,过几天脱了毛衣就好了,要不你再试试这件”,说着大姐又递给我一件大一号的并帮我穿上了。

“这件怎么样?”大姐又问了。

“感觉宽松一些”,我如实回答。

“这样,你把毛衣脱了,两件再都试一遍”,大姐指挥着我。

我照办了。

“要大号的还是小号?”大姐开始让我抉择了。

“还是大号的吧”我选择了大号的,又问道“这件多少钱?”

“这是最新款式,今年才上市的,全部由顶级设计师设计的,980元一件,不过现在正在做活动,满300返80,活动价是740元,给您省了240元呢”经大姐这么一说好像我占了多大便宜似的。

“这么贵呀,再便宜点我就买了”我试探着问道。

“这里是华联,是不砍价的,我是售货员,给你便宜10元就得在我工资里扣10元。”

“那也太贵了”我继续砍价。

“你是不是华联的会员?会员是可以在最终基础上打9.5折的。”大姐开始问我。

“不是的”笔者如实回答。

“那就难办了,”大姐有些为难,“这样吧,把我的会员卡给你用一下,就可以再打个9.5折了”。大姐边说边开票。

“收银台就这边直走就到了”大姐把票据递到我手中,打着手势告诉我怎么走。

付完款,大姐把装好的衣服直接递给了我:“有没有相应的裤子?颜色要深一些的效果会更好。

“好像没有太合适的”我想了想。

“这边XX品牌的裤子在做活动,打五折,我带你过去看看。”大姐不失时机的给我推荐了裤子。

向右走出5、6米后,大姐向XX裤子专柜喊道:“小李,这位顾客要选裤子,你帮着挑选一下。”

……

十分钟后,笔者又买了一条180元的裤子,和小张高高兴兴的走出了华联。

出于职业习惯笔者突然想到:“我本来是要买一件休闲西装的呀,为什么会买了一件风格和一条裤子呢?”

服装营销案例:结果分析

其实也没有什么奇怪的,上述现象几乎每天都在上演着,只是很多的导购和专卖店老板没有意识到而已,久而久之就成了公认的“正常现象”。现在笔者根据自身的观点来对上述问题进行一下浅薄的分析,以和大家做个探讨。

A、B、C品牌导购分析:

笔者认为A、B、C品牌的导购是很失败的导购,甚至是不称职的导购,从她们身上反应出了最基本、最浅显的问题。

服装营销案例一:工作期间做与工作无关的事情而丧失销售机会。

无论在逛街、购物或作调研期间,笔者经常发现很多服装导购员在没有顾客进店时候不知道如何安排自己的工作,把大量时间用在发短信、看杂志或聊天上,很多时候顾客经过店门或已经走进专卖店的时候还不知道,仍然专心致志的做自己的事情。殊不知到,正是导购的这种不负责任的心理与表现给了顾客被冷淡、被轻视的感觉,同时也失去了与顾客交流的机会。如品牌A和导购A。 服装营销案例二:放任顾客自己参观、欣赏。

同样在很多时候我会发现顾客进了专卖店后导购员根本不去接待,而是看上一两眼后由顾客任意参观,等待顾客自己挑选,直接导致的结果就是有顾客喜欢的款式顾客就买,没有喜欢的款式顾客就直接溜走。这种现象尤其是在一些大型卖场和品牌营销店居多,很多导购片面的认为顾客不喜欢别人的介绍,要给顾客留下充分、宽松的个人空间,否则很容易把顾客“赶走”。大家都知道,销售是需要互

动的,缺乏互动的销售中顾客就缺乏购买的氛围与欲望,这种让顾客唱独角戏的销售成功率是很低的,因此在这里告诫导购员:你们一定要与顾客动起来。如品牌B和导购B。

服装营销案例三:不主动了解需求和推介产品。

大部分服装导购存在的一个弊病就是顾客问什么就答什么,顾客有喜欢的就给介绍,顾客没有喜欢的就放弃推介。产生这种问题的原因是:导购员认为顾客选衣服的过程是相对比较简单的,他不喜欢的衣服你再推荐他们也不会选择,他想要的衣服不用导购员介绍他们也会买单。其实对于导购员而言一定要适当引导顾客的需求,诚恳的提出自己的观点和看法,当顾客接受自己的观点后再顺势推出自己的产品顾客就很容易接受了。笔如品牌C和导购C

服装营销案例四:缺乏感情的交流。

很多导购在顾客进店后马上就说“你好,欢迎光临XX专卖店,请随便看看”,或“喜欢哪件就试试吧”,大多数说这些话的导购都是一本正经的或机械式的,毫无感情可言。据说说这些话术的导购都是盲目培训的结果。我们要知道,当导购能和顾客打成一片就说明离成功很近了,如果导购员吝啬自己的语言或给顾客搪塞的理由会让顾客认为他们是可有可无的,甚至产生反感。但凡销量高的导购基本都是那些性格开朗善于交流的导购。

服装营销案例五:不能主动招引进店。

在店内没有顾客且没有手头工作的时候很多导购员基本都是无所事事,即使有些导购是站在店门口也是在“站岗”,为了站而站,不知道主动招揽过往的顾客,而是在那里守株待兔。还有些导购特别会“看”人,她们往往根据顾客的衣着、穿戴这些最表面的现象来判断哪些顾客是她们的潜在客户,哪些顾客不是她们的潜在客户,对于一些穿着表现较差的顾客她们连理都不会理,因此也流失了很多优质顾客,纯属“有眼无珠”类型的。

D品牌导购服装营销案例分析:

D品牌的导购大姐应该说是华联商厦里面比较厉害的导购了,不仅性格和善、开朗而且导购技巧也不错,更值得一提的是还拓展了销售渠道,搭建了异业联盟。

服装营销案例分析一:主动营销,招揽生意。

D品牌大姐的第一个优点就是积极、主动、有亲和力。在店内没有顾客的时候知道主动去找顾客,而不是坐在店里默默的等待,笔者能走进她的店最主要的原因就是她和我们打了招呼,而且是非常和善的打招呼,让你不进去看一看都不好意思。某品牌的小赵曾经问我这样一个问题:“王老师,我以前也经常在店门口招揽顾客,可成功率非常低,甚至有些顾客被我吓跑了,这是为什么呢?”,经笔者现场观察后发现,小赵打招呼时是绷着脸的而且一点表情都没有,就像在和谁生气一样,试想这样的导购打招呼谁又敢进去呢?

服装营销案例分析二:吸引注意力,给出理由。www.fz173.com_导购服装成功案例分享。

笔者为什么要进D品牌的店?还有一点就是这位大姐说了这样一句话:“进来看看吧,我们这里刚到几个新款。”我就去的原因是因为有新款衣服,既然是新款那当然要去看看了,这就是吸引我注意力的地方,同时也是我进入D品牌营销店的令一个理由。

服装营销案例分析三:积极、热情是成功的必要条件。

在服装销售这个行业,积极、热情的导购确实不多见了,尤其是在品牌营销店和较高端的卖场,笔者发现这些地方的导购大多在重

复着机械的语言和动作,不信你可以多走几家店去看看。D品牌大姐的表现真可谓是华联商厦中为数不多的,如果没有她的热情我也不会感觉不好意思进店,如果没有她的热情即使进店也不一定会买她的衣服。

服装营销案例分析四:思维敏捷,主动介绍适合的产品。

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这位大姐明明知道她的店里没有笔者想要的衣服,却不是像C品牌导购那样直接告诉我,而是偷天换日利用类似的服装来替代,在笔者又一次提出自己的需求后大姐找出合理的解释改变、引导笔者思路,并举出例证,利用第三方来证明她推荐的这件衣服也是很不错的,是很适合笔者的。

服装营销案例分析五:及时运用体验式,利用体验的效果留住顾客,引导顾客。

当顾客仍然不认同导购的观点的时候这位大姐没有死缠滥磨,也不再讲多余的话,而是要求顾客试穿,因为她明白这时的语言是苍白无力的,说出的话是很空虚空洞的,再说多了还会引起顾客的反感,激怒顾客甚至促使顾客马上离开。为了证明自己的观点同时留顾客在店里呆更多的时间她要求顾客试穿,利用试穿的效果再次引导顾客。

服装营销案例分析六:自己吃力的时候不失时宜的找帮手。

其实在进店的前段时间内笔者是一直在拒绝导购的,笔者的想法也很简单:既然这里没有适合自己的产品就要马上离开,再去其他品牌看看。这位导购也很明白笔者的心思,当时她也的确很难说服我买她的衣服,因为我认为她的衣服并不适合我。此时她的做法是找帮手,找谁?和我一起来的小张。先是让小张坐下稳定人心,等笔者穿上衣服后她不仅自己赞叹如何适合我,又把旁边不怎么说话的小张拉了进来,让小张帮她说话。

服装营销案例分析七:价格闪躲。

笔者第一次问价的时候还没有完全喜欢上这件衣服,为了避免笔者在价格上的纠缠导购员并没有回答是多少钱,而是采用“忽视法”,装作没有听见继续说着她的话,无疑这一次的价格策略是成功的。

服装营销案例分析八:利用二选一让顾客抉择。

笔者试穿了一件大号的一件小号的风衣,在试穿完之后及时的问笔者要大件还是小件,让笔者从中选择,而不是问:“买还是不买?”。因为我无论是选择大件的还是小件的她的销售都是成功的,如果问笔者买还是不买,那她的销售成功率就要减半了。

服装营销案例分析九:在最后阶段运用了巧妙的报价方式。

在确定笔者已经喜欢上了她的衣服后,她开始按照笔者的要求报价了,但没有直接说这件衣服XX钱,而是运用了“汉堡包报价法”。在日常生活中,人们最容易记住的是第一印象和最后印象,中间印象是最容易被忽略的,也是记忆最不深刻的,就像汉堡包一样,两面是面包中间夹层肉。这位大姐先说“这件衣服是最新款式,今年才上市的,全部由顶级设计师设计”,这个赞美给笔者留下了这件衣服款式新颖的印象;最后又说“不过现在正在做活动,满300返80,活动价是740元,给您省了240元呢”,这句话给笔者留下了现在买很便宜的印象;从而淡化了原价980元的高价格。总结一下“汉堡包报价法”的公式就是“第一良好印象+实际价格+最后良好印象”。

服装营销案例分析十:面对顾客砍价还价从容不迫,把皮球踢给顾客。

笔者提到这件产品太贵如果不能便宜就不买了,这时导购员没有夸夸其谈这件衣服到底如何好,而是拿出商场的规定做挡箭牌。其实大家也都知道正规商场是不砍价还价的,这个理由非常有说服力,在家乐福、沃尔玛、肯德基你砍价还价吗?同时利用感情做工作和

【二】:J服装品牌赠品促销的成功案例

J服装品牌赠品促销的成功案例

大众型休闲服饰品牌占具了国内服饰品牌市场的半壁江山,但无论在品牌形象还是在销售方式上彼此之间都趋于同化,各自之间的特点也仅仅表现在名称不同、代言人不同,在经营形式以及产品风格方面很难分辨出各自的差异。因此,也有人说,中国的大众休闲服饰品牌的经营越来越低档化,越来越单一化。在此种局面之中,虽然经营者也都认识到了危急的存在,但在实际经营过程中却很难有更多的创新方法来改变。 </FON

对于大众型休闲服饰品牌而言,最为痛苦的莫过于新品上市即要进行打折销售。面对现今市场中消费者“不打折,不购物”的消费怪圈,每一位商家都会无比的头痛。打折销售不仅仅让品牌商的利润流失殆尽,也

让消费者对品牌产品增加了不信任感,无型中也在打削品牌在市场中的消费价值。

赠品销售也是终端常用的促销方式之一,但很多消费者却认为赠品促销不实惠、不直接。笔者认为,能够让消费者产生此种想法的赠品促销活动:一方面是因品牌商对赠品设置未曾把握好;另一方面,也是品牌商没能够将赠品的价值进行充分的调动,因而致使消费者对赠品无动于衷。赠品促销的核心是销售主题,一个绝妙的销售主题不仅能够增加赠品的深层内涵,也能够使赠品与产品间、品牌间促成更为紧密的

购买联想与消费体验。

2004年8月,又是服装品牌开始进行秋季销售的季节,各个服饰品牌也开始为新品上市进行最后的冲刺,各种促销活动陆续上演。J品牌是广州一家中型休闲服饰企业,2003年进入H城市,通过自营与代理的形式进行品牌经营。在进入2004年8月的秋季销售月时,笔者建议其在“快乐生活、快乐工作”的营销主题下,制作一期以赠品为形式的市场促销活动,希望通过赠品促销的方式在众多“新品打折”的品牌商

之中,走出一条即不影响货品利润与代理商所得,又能够在消费群中增加品牌亲和力的道路。

促销主题:“快乐生活、快乐工作”

促销意义:通过赠品的特殊性,使之与秋季产品进行关联。通过有意义的赠品促销,即能够提高产品的销售量,也增加品牌在消费者之中的认知度,希望能够通过赠品的形式提高主题与品牌的鲜明度,丰富

消费的购买联想与消费体验。

促销方式:为了形成普遍效应,我们希望赠品能够人人有份,无论是否购买服装都能够让进入专营店

的顾客满意而归,因此我们将促销赠品分为三个级别:

一、来者都有份

二、购买就有喜

三、多购得大礼

在主题与赠品设置之初,笔者即考虑到现今消费者对于赠品不感兴趣的原因无非来源于:要么赠品无新意,随处可见,何必买一件自己无所谓的东西;要么关联性太差,赠品即不能代表什么,也不能显示什么,提不起兴趣。因此,在针对“快乐生活、快乐工作”这个销售主题之时,笔者期望能够通过不仅有新意的赠品提高消费者对J品牌的关注程度,而且还希望能够通过赠品表达出“什么是快乐?什么是自我?”这个生活疑问。因此,在进行完市场初期调研后,我们发现J品牌的消费群体基本据有以下特点:

·主力消费层介于18-25岁之间,较为年青,比较喜欢新、奇、特的事物;

·生活及部分工作时间会通过即时通讯软件(如:QQ、MSN、聊天室等)进行交友与沟通; ·对于快乐的理解往往是:在不能为所欲为的环境下,能够表现自我心情、表达个人情感就是一种很

好的快乐宣泄方法;

·生活需要时尚元素的点缀,最好能够有代表现时代、代表自我个性的产品进行装饰;

·购买力低,装饰性物品需要小巧且内涵丰富,即能够让其它人羡慕,又不至花费过高;

·„„„„

在基于以上几点的考虑之后,我们开始寻找适合J品牌营销主题的赠品。经过一段时间查寻之后,市场中的商品附和我们要求的较少:要么价格较高,购买成本过大;要么无法进行二次包装,不能将J品牌的标识进行加注。因此,我们决定自制赠品。其优点在于:赠品即是市场中“绝无仅有”的,而且还能体现品牌风格,而且能够更加自如的对赠品进行个性化设计;但因希望每位顾客都有一份,所以也需要赠品的制作成本一定要低廉。在制造企业寻找过程中,我们洽谈了两家制造企业:一家是橡胶制品企业,向他们订制气球,要求:在各色气球之上一面胶印笑脸的图案,另一面胶印J品牌的标识(如图示1所示)。另一家是塑料制品企业,向他们订制塑料胸牌,要求:以黄色为底,直径为8厘米的硬制塑料凸面圆盘,一面贴有如图示2所示的五种“脸”型(源自QQ及MSN的心情图标,分为兴奋脸、摆酷脸、痛苦脸、郁闷脸、奋斗脸,共五种一套)及品牌标识、服务电话及星期一至五的不同文字环绕在圆盘四周,而圆盘的背面则贴有不干胶及固定别针。因为制作数量多(一万个),气球的制作成本仅为几分钱,而塑料胸牌则不到六角钱。之后,我们又向一家化学产品租赁商那里借来一个氢气罐。万事具备,只等秋装上市开始了。

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2004年8月中旬开始,J品牌的秋季服装开始整体上市,我们的赠品促销计划也开始有条不紊的进入实施阶段,根据我们在“促销方式”中的指导方针,在一个周末的早晨开始了我们的秋季产品赠品促销经

营计划:

·只要进入J品牌专营店的顾客或是只是在店前路过的青年人,我们便让位于专营店门口的店员为其免费发放一个带有笑脸图案、充满氢气的J品牌气球。于是随着人群的陆续增多以及索要人数的增加,那些红红绿绿、各种不同颜色飘飞的氢气球开始在繁华的商业街中不停的跳跃,每一位获赠顾客手中的气球

都成为了J品牌在商业街中免费的宣传旗。

·对于只是购买了一件服装或价值较低产品的顾客(一般在50元以上),我们则送他们一套5枚一组的“心情胸牌”,这一组“心情胸牌”即可以用背后的别针别在胸前,也可以将它们贴在自己的办公桌上、

电脑前以及水杯、坐椅甚至墙上。

·而对于购买多件商品或商品价格较高的商品时(一般在150以上),我们则送他们每个脸型不同的五组“心情胸牌”,顾客可以根据他(她)每天、每时的心情不同,佩带(或贴上)不同的心情牌,比如:周一比较第一天上班比较郁闷,可以选择标有“星期一”的第四个“郁闷脸”,周五要休闲了比较高兴,可以选择标有“星期五”的第一个“兴奋脸”等等,不同的脸型代表不同的心情,不用张扬也不用诉说,看到什么胸牌就知道心情如何。即使将它们一一贴在办公桌前或家中,也是一组即可爱又能够缓和工作疲

劳的“幽默”组图。

在J品牌推出这组新奇的赠品之后,很为年青消费者所喜爱,并将喜爱转化为了消费:一方面所赠与的饰品在市场中绝无仅有且新奇可爱,较低的一次消费就能够得到,“在哪买衣服不是买呀”(顾客语);另一方面,赠品以赠品所赋予的涵义与我们所推出的“快乐生活、快乐工作”相吻合,即是宣泄心情获得快乐之物,还能够让它们在这种“幽默”的调节下缓解工作压力、体现自我。主题一经推出,在两日的周末假期中即为H城市中最为瞩目的销售明星。同时,为了配合宣传工作,我们也邀请了一些大众媒体的记者进行参观:这种新奇组合方式以及顾客极高的购买热情成为了第二日媒体的报导文章,即提高了品牌知

名度,也在无形中为产品销售起了推波助澜的作用。

一般来讲:由于秋冬季产品较为厚重,在品质及用料上也更加注重,所以其价格也相对春夏季而言会较高,也能够为营销终端带来较为可观经营利润。通过这种赠品营销的方式,不仅避免“打折销售”为品牌经营带来的利润流失,而且还丰富了品牌形象、获得了市场差异化的经营。因此,一个完美的赠品促销

活动应注意以下几点问题:

1、赠品应与所销售的产品及产品主题相吻合;

只有将赠品与产品相联系,才能够使顾客产生消费联想。如果产品在营销过程中具有完善的营销主题,那么赠品与产品间的联系将会更加紧密。一方面,可以通过赠品的赠与价值提升产品的购买价值;另一方面,也可以促成消费者减小因产品价格的因素而产生的品牌对比。赠品活动是针对差异化越来越小的服装

同质化现象,也是满足顾客 “超值消费”的购买心理以及促成感性消费的“钥匙”。

2、赠品最好为市场中少见或是与同类竞争对手不同的商品;

如果所赠与的商品是市场中较为常见或容易购买的商品,不仅不会提高消费者的关注度,而且还会增加经营者的经营压力。而与竞争品牌所提供的赠品进行差异化选购,也是希望能够形成“万绿丛中一点红”的瞩目效果。实现差异化的赠品促销,是希望在为消费者带来更多选择的同时,也能够帮助品牌实现消费

者的差异化关注,是品牌在消费者心中进行品牌区分的方法之一。

3、赠品最好是能够让顾客经常使用,且能够保持长久的商品;

品牌所提供的赠品最为“忌讳”的便是让顾客觉得:“给了也用不上”或“放不了三两天就没用了”。赠品可以说是品牌的另一种延伸,它可以将品牌带到消费者的生活及工作环境中,长时间的使用或保持,不仅可以帮助顾客增加他(她)的回忆值,而且也能够通过这种展示的形式吸引更多的目标消费群。所以,品牌企业也应注意赠品的做工质量,一件低质量的赠品只会是顾客身边的“炸弹”,不仅不能够提高品牌

美好的联想,还会招致顾客的投诉与反感。

4、赠品应有价值感,也许成本较低但应让顾客认为“物超所值”;

对于大众型休闲服饰品牌而言,过高的赠品成本只能带来经营上的成本支出,但低价值的赠品又只会引起顾客无味的兴趣。所以,赠品的设置虽然需要成本低廉,但要让顾客感觉其“物超所值”。因此赠品不仅需要通过以上所述的1、2两点进行设置,并且还需要增加赠品在应用中的内涵表现,例如在本案例中所述的“表情”赠品:更多的是让顾客进行心情的抒发,是表现顾客内心及部分行为的一种外在表达。丰

富的内涵与理解力,是提高赠品价值感的最好方法。

5、对于大众型休闲服饰品牌而言,其赠品获得人群应更具有广泛性;

大众型休闲服饰不同于奢侈品,它所面对的顾客群更为广泛、消费人群也较为众多。赠品营销,一方面是帮助品牌更好的进行产品销售而进行的一种促销方法;从另一个角度来看待,赠品营销也是深入式推广的展示方法之一。如第3点所言,赠品的功能性不仅体现在它的使用上,更应体现在消费者的后期消费(二次消费或多次消费)上。是帮助消费者提高品牌意识,加强品牌认知度的良好方法,因此,赠品赠与

活动是否具有广泛性,是评判促销是否成功的标准之一。

郑磊,原国家服装生产力促进中心研究员,现任法国五联合时尚品牌规划机构高级品牌运营咨询顾问,独立培训讲师。长期以来,深入研究中国纺织服装行业,多次服务于中国纺织服装行业内的品牌经营企业,参与品牌的战略发展规划以及营销管理的辅导工作。多次到浙江、福建、广东等纺织服装发达地区进行深入研究,并长期从事服饰品牌企业的品牌规划顾问及营销渠道管理的培训工作,是《中国纺织》杂志专栏作家、《中国服饰报》特邀撰稿人、《服装销售与市场》杂志品牌顾问。联系方式:13671037815,E-mail:forbiddencity@263.net或登录进行详细了解。

【三】:服装店长成功案例分享

  不想当店长的导购不是好导购,带不出好导购的店长不是好店长。以下是学习啦小编为大家整理的关于服装店长成功案例分享,欢迎阅读!

  服装店长成功案例分享1:

  一、和良好服务态度有关

  1、客户3次对比羽绒服:开业当天,一位顾客8:30分来到我店,看上一款06女童羽绒服,问羽绒服出绒否、为何无羽绒标志、颜色太浅等,我都一一耐心回答,但该客户还是拿不定主意,说再找个人过来帮看看,我说没关系。一会,该顾客带来一位朋友,和07羽绒服做了对比。我把两款衣服的优缺点分别作了介绍,该客户还没决定购买,说再和小猪版纳的羽绒服比较下,我还是耐心地说,没关系。10分钟后,该客户径直走进店指着那款07羽绒服说,就要这件吧。(天津卢台小×××专卖店提供)

  2、耐心讲解: 07年7月,我家小×××专卖店开业。当天上午人很多,有位大姐30多岁,较文静,挑了近一个小时,我心想,她肯定不买。但又不好意思走开,一直耐心给她服务。终于,在我转身要走向别的客户时,她问我这4件衣服能再便宜点吗?我说已7.9折啦。她可能觉得我做不了主,就直接找我妈妈讲价。妈妈最后没降价。这位顾客还是买了4件衣服。(山西交城小×××店主女儿提供)

  3、不忽视任何一个上门的客户:一天,有位穿着清洁工衣服的大姐来到我们的柜台买T恤。当时,我给她推荐了98元的,她嫌贵后,又推荐了68元的,还又推销了一件38元的特价裤子。这样我的销售额反而比原来还多。(长春巴黎春天小×××店员提供)

  4、替客户垫钱:一位客户购买一件348的羽绒服后到款台交款。一会,她面带遗憾地说,差20元钱,算啦。看到客户遗憾的表情,我想了想说:我替你垫上吧。客户瞪着眼睛说,你信任我吗?信任!我大声说。第二天,客户专门来还我的钱。以后我们就成为了朋友,她逛商场时,总喜欢到我这里唠嗑。(长春巴黎春天小×××专卖店店员提供)

  5、为客户着想:有一位孕妇要购买我们店内的某一种商品,我觉得她暂时用不上,建议她不要买。我站在客户立场上想问题,她很感动。随后,我建议她购买其他几件实用的商品,她爽快地购买,销售额近300元。(山西孝义小×××专卖店店主提供)

  6、不轻视民工:我在一个商场销售小灵通时,附近民工常过来。可能他们觉得我比较热情,所以经常到我的柜台来咨询,每次都问许多问题。说实话,我都快没兴趣给他们讲拉,同事们都说我白忙乎,我也有点疑惑。终于有一天,这几个民工带着他们的工头来,工头一下买了4部小灵通,发给了那几个民工,我暗自庆幸以前的工作没白做。(天津百货大楼小×××专柜店员提供)

  7、爱岗敬业,偶然得大单:我在鸭鸭羽绒服专柜工作的一天,有几位男士过来咨询羽绒服的款式、做工、用料等,我一一作答。对于该羽绒服的优缺点,进行了充分的介绍,最后他们竟然购买了200件,原来他们是本溪一个公司后勤部的人员。第二天,楼层经理 当众对我进行了表扬,夸我爱岗敬业。(由山沈阳小×××专卖店店员提供)

  二、和技巧有关

  1、用品试用装的妙用:晋城小×××专卖店开业当天,山西分公司一位管理人员看到一位像是哺乳期的妇女走过来,就主动上去给她介绍用品,并给她手背上抹了一点试用品让她感觉,她立刻说,感觉不一样呀!其实就像赵本山让范伟跺脚和大声喊一样,跺脚就脚麻,大声喊就缺氧。由于有了这个切入点,分公司管理人员给她推荐了新的童床、学步车、三轮车,共计1400元。

  三、和陈列、连带销售有关

  1、销售两套衣服:经过好××公司工作人员的培训,我重新调整了陈列,把一套男婴童衣服挂在形象墙左边,女婴童挂在右边。不久,一位澳洲女顾客看上了那套男婴童的衣服,一下子买了2套。我觉得陈列好的衣服,能一套、几套销售。(北京秀水街小×××导购提供)

  2、裙子畅销: 08年1月试营业期间的一天,有一款裙子,挂在那里无人问津。最后在好××公司人员的指导下,我把它和一件风衣搭配,结果把风衣和裙子一下卖出两套。我想以后还多注意这方面的搭配。(由天津芦台小×××专卖店店长提供)

  四、决胜付款前的一秒钟

  1、有一次,一个客户购买了羽绒服要走的时候,我和她聊了几句家常,顺便告诉他还有新到的毛衣,可和羽绒服配套穿。如小孩全身都能好××衣服,那该多好,不就更是个“好××”吗?结果,她又买了一件毛衣。我觉得客户在购买完贵衣服后,再给她推荐便宜的和其原来配套的衣服较容易成交。因为,她已认同了我这个导购和好××公司的童装。(由秦皇岛现代商厦小×××专柜导购提供)

  2、一个顾客购买完裤子准备交款,我边收银,边给他说,那边还有和他配套的内衣和外套,看上可以试试。结果客户还真的挑了一件内衣和外套,我收银时比原来所收了180多元。(由山西孝义小×××店员提供)

  五、和回头客有关

  1、一个老顾客:我在秦皇岛商厦销售小×××服装已一年,一位老顾客先给孙子买秋冬装,继而又买春夏装。我希望拥有更多的回头客。(由秦皇岛现代商厦小×××专柜店长提供)

  2、开展电子商务:我是烟台小×××专卖店老板,从07年8月开始在淘宝网From EMKT.com.cn上销售小×××童装。目前,回头客已有10多位。

  4、持续二年的回头客:我销售小龙童装二年啦,第一年培养出来的客户,第二年还来,我相信第三年她还回到我的柜台买衣服。(由长春巴黎春天小×××店员提供)

  六、“19元起”的促销噱头及40元特价衣引来的销售

  1、华北某分公司在07年底做06秋冬装特卖,采取的促销噱头是“童装19元起”,以六折销售;事前电话和短信老顾客上门购买,效果非常好,10天时间销售额答65000元。

  2、一天上午,一位女士到我店购买衣服,打折后50元的衣服,她非得给40元,我有点不愿意,转而一想,要不就给她吧,也算开张啦。付款后,这位女士觉得我店衣服装物有所值,又挑了一件毛衣和裤子,但觉得裤子价位高不能接受。于是买了毛衣就走了。10分钟不到,她又转回来,还是把当初认为贵的裤子买下啦。这样,40元的特价衣给我带来了2件正价衣服的销售,这也叫“一拖二”促销吧。(由威海小×××专卖店店主提供)

  服装店长成功案例分享2:

  在中国优衣库,有40%的店长是从员工升迁上来,收入是店员的10倍甚至更多。”1998年,优衣库在日本深陷业绩下降的窘境,柳井正发起一场改革,其中一项就是“经营不应以公司总部为主导,而应以门店为中心;店长是公司主角”。

  柳井正61岁了。他与自己的终极商业理想之间,存在三个障碍。

  以销量计,他所开创的服装零售品牌优衣库(Uniqlo,隶属于他创建的迅销公司Fast Retailing)目前年度排名全球第四,在他之前,横亘着来自西班牙的ZARA、来自美国的GAP和来自瑞典的H&M,但三者合一,代表着西方品牌在服装业的统治地位。

  和制造业不同,在服装、时尚、娱乐等行业,西方世界拥有绝对的话语权和引领趋势的力量。销量只是一个品牌影响力最表层的体现。别忘了,GAP是如何将1950年代美国牛仔精神精确诉诸纽扣和裤线,ZARA怎样以快时尚风潮与高速运转的供应链颠覆传统,而H&M的跨界设计缘何使全球的新兴消费者趋之若鹜。

  作为唯一挤入前五名的亚洲品牌,优衣库已着实不易。但柳井正并不满足。“迅销的目标是成为世界第一位的服装零售企业。”柳井正近期接受《环球企业家》专访时说。

  优衣库似乎有能力逐步接近这一理想。就在2009年,优衣库的全球销量还位列第五,仅一年时间,便超越荷兰竞争品牌C&A。今年,行业形势朝着利于柳井正的方向继续扭转。眼下,要赶超的对象之一H&M正处于过去十年来业绩最令人担忧的阶段。瑞典当地时间6月21日,H&M宣布其现有店铺5月份的销量同比只上涨了2%,低于分析师们5.4%的保守估计。在几乎同期发布的二季度财报预期中,盈利将下降16%,是其10年来连续三季度盈利下降。

  相较之下,据5月的统计,迅销公司今年以来海外市场的利润增长60%,到今年8月,其海外营业利润预计将从3年前的3亿日元膨胀33倍,达到100亿日元。而在其最为倚重,占据其总销售额近乎八成的日本市场,4月同店销售额增长4.6%,一扫此前三个月销量放缓的阴霾。

  问题在于,优衣库是如何做到这一切的,按常理,在很多方面,优衣库似乎都不足以成为Zara们的对手。

  成立于1984年的迅销公司是服装业的“小字辈”,比H&M晚了37年,比ZARA历史也少9年,2001年踏上全球化之旅时,ZARA已探入优衣库的大本营,日本市场。经过20多年高速发展,优衣库以800多家门店的规模超越许多老牌服装厂商,成为日本服装零售第一品牌,并在11个国家和地区拥有2000多家门店。但优衣库始终缺乏ZARA们鲜明的时尚先锋的特色,及颠覆零售业的管理模式—以单品来看,大多属于“家常”风格的基本款,远没有欧洲品牌那股由内而外散发的绚丽。

  个人拥有一台电脑,ZARA们也无不如是。今年4月,柳井正出席“如意·2011中国服装论坛”发表主题演讲时说:“我认为优衣库的使命是开发具有革新性的休闲服饰,提高全世界所有人的生活质量。”

  2008年全球金融危机之后,众多知名跨国品牌一片萧条,优衣库却在国际服装界声名鹊起。2009年,优衣库以高销量脱颖而出,柳井正借此荣登日本首富。去年,全美零售业协会(NRF)授予他国际品牌奖,表彰优衣库在经济形势严峻情况下倾听消费者需求。《商业周刊》2010年的“全球最具创新力企业50强”排行中,迅销公司首次入围。随着索尼、丰田等老牌日本标杆性企业在偶像的黄昏中沉寂,优衣库成为新一代日本企业精神的最佳代言者。

  然而,柳井正深知要达到目标的必经之路,要在不同时期调配多重元素的比例,是对服装公司的极大挑战。这位个子不高(可能只有1.60米),头发灰白,不苟言笑的老人,他的自传正