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导购服装成功案例分享

导读: 导购服装成功案例分享(共5篇)服装销售经典案例服装营销案例分析:为什么她能卖衣服?今天的服装市场营销品牌众多,鱼龙混杂,每天有开业的也有关门的,有赚钱的也有亏本的,导购员有赚多的也有赚少的,且有愈演愈烈之势,究竟原因何在?下面笔者...

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【一】:服装销售经典案例

服装营销案例分析:为什么她能卖衣服?

今天的服装市场营销品牌众多,鱼龙混杂,每天有开业的也有关门的,有赚钱的也有亏本的,导购员有赚多的也有赚少的,且有愈演愈烈之势,究竟原因何在?下面笔者引用最近的亲身经历,仅从导购方面进行简单的陈述与分析。

服装营销案例序言

北方的3月的天气逐步转暖,也是衣服换季的时候了,月末的一天傍晚笔者和朋友小张在下班的路上走进了位于T城市中心的华联商厦。由于日常着装的习惯,笔者计划今天选一件休闲西装,就大多数男性的购物习惯而言我对其他款式的衣服根本没有兴趣,可见笔者的今天消费的目的性是非常强的。

服装营销案例:商场经历

虽然是下班时间但购物的人并不多,走在在一排排的品牌营销店间,笔者的目光始终没有离开各式的衣服,一直寻找着目标。各专卖店基本都有一、两个导购,有的在招待顾客,有的在聊天,也有的在看杂志,还有的站在店门口观看人来人往。大概走了二十几米后笔者还一家都没有进,只是在门外大概浏览一下,留心一数笔者发现:四个品牌的导购没有看到我这个准客户,三个品牌的导购看了这个准顾客一眼后就继续忙着自己的事业了,还有三个品牌的导购像看着怪兽一样目送了我们路过他家门口。

一转身笔者进入了A品牌营销店,导购员小A仍在低头理货,笔者在店里简单的浏览一圈就出去了,小A就像没有发现我们一样仍然在做着自己的事。

笔者又溜达到B品牌营销店,导购员小B在我看到第三件衣服的时候走了过来:“大哥喜欢哪件就试试吧”。“嗯,我再看看”我应答着从另一个方向离开了。

看到C品牌营销店里挂着一些西装,我们径直走了进去浏览一圈后问道:“有没有休闲西装?”,“没有的,我们这儿的西装都是套装,正式的那种”导购员小C一本正经的告诉笔者。无奈,我们又离开了。

这时D专卖店的一位大姐微笑着站在店门口向我们打起了招呼:“进来看看吧,我们这里刚到几个新款”。本来笔者用眼扫一下她的店内发现是没有我想要的衣服的,但经过她这么热情的打招呼我反而有些不太好意思直接走开,就直接走了进去:“大姐,你这里有没有休闲西装?”

“有,你试试这件”说着大姐从衣架上摘了一件带拉链的休闲上衣给了我。

“不是这样的,是西装,敞口的”我解释道。

“那就试试这个吧,这个也很不错的,最近卖的很好”然后又指着旁边的一排黑色风衣。

“我穿这个?是不是显得太年轻幼稚了”其实我并没有打算买风衣。

“太年轻?你才多大年龄啊,这些风衣正适合你这么大的年龄,现在也正是穿风衣的时候,春秋两季都能穿,即使在正规的场合也很合适的,昨天一个小伙子去面试就选了这款衣服,先试一试吧”大姐取下一件风衣递给了我。

“还是算了吧,我就想要件休闲西装,这件我穿上肯定不合适的。”我直接回绝了大姐。

“先试试嘛,不试你这么知道到底合不合适?”大姐很热情,很实在,也很不甘心,回头又对小张说:“你先在这儿坐一下”,还递过去

一张凳子。这类营销案例thldl.org.cn很多。

“好吧,那我就试一试”我没有回绝的理由了,就脱下外套穿上了风衣。

“这边照镜子看看,是不是很帅?这件风衣也不是很大,上面也是敞口的,正配你的衬衫,你穿上正合适,还有点上海滩许文强的味道”大姐在旁边称赞着。

“兄弟,你看他穿这件衣服很有气质吧?”大姐没有忘记旁边的小张,笑着问了一句。

“还可以”小张也许是逛累了,坐在凳子上应和着。www.fz173.com_导购服装成功案例分享。

“是嘛,我怎么没有感觉到?”我回应着。

“先正身看,再侧身看,是不是挺合适的?”大姐边说边用手调整我的姿势。

“好像还行”我也感觉确实这件衣服很合适,突然又问道:“这件多少钱?”

“就是啊,所以啊你买衣服一定要先试试,不然怎么知道适不适合你?就这身衣服既休闲又正规,在两种场合都能穿。”大姐不停的称赞。

“这件好像有点瘦吧,再给我找件大一号的试试”,扣上扣子我确实感到有点紧。

“现在你穿着毛衣会紧点儿,过几天脱了毛衣就好了,要不你再试试这件”,说着大姐又递给我一件大一号的并帮我穿上了。

“这件怎么样?”大姐又问了。

“感觉宽松一些”,我如实回答。

“这样,你把毛衣脱了,两件再都试一遍”,大姐指挥着我。

我照办了。

“要大号的还是小号?”大姐开始让我抉择了。

“还是大号的吧”我选择了大号的,又问道“这件多少钱?”

“这是最新款式,今年才上市的,全部由顶级设计师设计的,980元一件,不过现在正在做活动,满300返80,活动价是740元,给您省了240元呢”经大姐这么一说好像我占了多大便宜似的。

“这么贵呀,再便宜点我就买了”我试探着问道。

“这里是华联,是不砍价的,我是售货员,给你便宜10元就得在我工资里扣10元。”

“那也太贵了”我继续砍价。

“你是不是华联的会员?会员是可以在最终基础上打9.5折的。”大姐开始问我。

“不是的”笔者如实回答。

“那就难办了,”大姐有些为难,“这样吧,把我的会员卡给你用一下,就可以再打个9.5折了”。大姐边说边开票。

“收银台就这边直走就到了”大姐把票据递到我手中,打着手势告诉我怎么走。

付完款,大姐把装好的衣服直接递给了我:“有没有相应的裤子?颜色要深一些的效果会更好。

“好像没有太合适的”我想了想。

“这边XX品牌的裤子在做活动,打五折,我带你过去看看。”大姐不失时机的给我推荐了裤子。

向右走出5、6米后,大姐向XX裤子专柜喊道:“小李,这位顾客要选裤子,你帮着挑选一下。”

……

十分钟后,笔者又买了一条180元的裤子,和小张高高兴兴的走出了华联。

出于职业习惯笔者突然想到:“我本来是要买一件休闲西装的呀,为什么会买了一件风格和一条裤子呢?”

服装营销案例:结果分析

其实也没有什么奇怪的,上述现象几乎每天都在上演着,只是很多的导购和专卖店老板没有意识到而已,久而久之就成了公认的“正常现象”。现在笔者根据自身的观点来对上述问题进行一下浅薄的分析,以和大家做个探讨。

A、B、C品牌导购分析:

笔者认为A、B、C品牌的导购是很失败的导购,甚至是不称职的导购,从她们身上反应出了最基本、最浅显的问题。

服装营销案例一:工作期间做与工作无关的事情而丧失销售机会。

无论在逛街、购物或作调研期间,笔者经常发现很多服装导购员在没有顾客进店时候不知道如何安排自己的工作,把大量时间用在发短信、看杂志或聊天上,很多时候顾客经过店门或已经走进专卖店的时候还不知道,仍然专心致志的做自己的事情。殊不知到,正是导购的这种不负责任的心理与表现给了顾客被冷淡、被轻视的感觉,同时也失去了与顾客交流的机会。如品牌A和导购A。 服装营销案例二:放任顾客自己参观、欣赏。

同样在很多时候我会发现顾客进了专卖店后导购员根本不去接待,而是看上一两眼后由顾客任意参观,等待顾客自己挑选,直接导致的结果就是有顾客喜欢的款式顾客就买,没有喜欢的款式顾客就直接溜走。这种现象尤其是在一些大型卖场和品牌营销店居多,很多导购片面的认为顾客不喜欢别人的介绍,要给顾客留下充分、宽松的个人空间,否则很容易把顾客“赶走”。大家都知道,销售是需要互

动的,缺乏互动的销售中顾客就缺乏购买的氛围与欲望,这种让顾客唱独角戏的销售成功率是很低的,因此在这里告诫导购员:你们一定要与顾客动起来。如品牌B和导购B。

服装营销案例三:不主动了解需求和推介产品。

大部分服装导购存在的一个弊病就是顾客问什么就答什么,顾客有喜欢的就给介绍,顾客没有喜欢的就放弃推介。产生这种问题的原因是:导购员认为顾客选衣服的过程是相对比较简单的,他不喜欢的衣服你再推荐他们也不会选择,他想要的衣服不用导购员介绍他们也会买单。其实对于导购员而言一定要适当引导顾客的需求,诚恳的提出自己的观点和看法,当顾客接受自己的观点后再顺势推出自己的产品顾客就很容易接受了。笔如品牌C和导购C

服装营销案例四:缺乏感情的交流。

很多导购在顾客进店后马上就说“你好,欢迎光临XX专卖店,请随便看看”,或“喜欢哪件就试试吧”,大多数说这些话的导购都是一本正经的或机械式的,毫无感情可言。据说说这些话术的导购都是盲目培训的结果。我们要知道,当导购能和顾客打成一片就说明离成功很近了,如果导购员吝啬自己的语言或给顾客搪塞的理由会让顾客认为他们是可有可无的,甚至产生反感。但凡销量高的导购基本都是那些性格开朗善于交流的导购。

服装营销案例五:不能主动招引进店。

在店内没有顾客且没有手头工作的时候很多导购员基本都是无所事事,即使有些导购是站在店门口也是在“站岗”,为了站而站,不知道主动招揽过往的顾客,而是在那里守株待兔。还有些导购特别会“看”人,她们往往根据顾客的衣着、穿戴这些最表面的现象来判断哪些顾客是她们的潜在客户,哪些顾客不是她们的潜在客户,对于一些穿着表现较差的顾客她们连理都不会理,因此也流失了很多优质顾客,纯属“有眼无珠”类型的。

D品牌导购服装营销案例分析:

D品牌的导购大姐应该说是华联商厦里面比较厉害的导购了,不仅性格和善、开朗而且导购技巧也不错,更值得一提的是还拓展了销售渠道,搭建了异业联盟。

服装营销案例分析一:主动营销,招揽生意。

D品牌大姐的第一个优点就是积极、主动、有亲和力。在店内没有顾客的时候知道主动去找顾客,而不是坐在店里默默的等待,笔者能走进她的店最主要的原因就是她和我们打了招呼,而且是非常和善的打招呼,让你不进去看一看都不好意思。某品牌的小赵曾经问我这样一个问题:“王老师,我以前也经常在店门口招揽顾客,可成功率非常低,甚至有些顾客被我吓跑了,这是为什么呢?”,经笔者现场观察后发现,小赵打招呼时是绷着脸的而且一点表情都没有,就像在和谁生气一样,试想这样的导购打招呼谁又敢进去呢?

服装营销案例分析二:吸引注意力,给出理由。www.fz173.com_导购服装成功案例分享。

笔者为什么要进D品牌的店?还有一点就是这位大姐说了这样一句话:“进来看看吧,我们这里刚到几个新款。”我就去的原因是因为有新款衣服,既然是新款那当然要去看看了,这就是吸引我注意力的地方,同时也是我进入D品牌营销店的令一个理由。

服装营销案例分析三:积极、热情是成功的必要条件。

在服装销售这个行业,积极、热情的导购确实不多见了,尤其是在品牌营销店和较高端的卖场,笔者发现这些地方的导购大多在重

复着机械的语言和动作,不信你可以多走几家店去看看。D品牌大姐的表现真可谓是华联商厦中为数不多的,如果没有她的热情我也不会感觉不好意思进店,如果没有她的热情即使进店也不一定会买她的衣服。

服装营销案例分析四:思维敏捷,主动介绍适合的产品。

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这位大姐明明知道她的店里没有笔者想要的衣服,却不是像C品牌导购那样直接告诉我,而是偷天换日利用类似的服装来替代,在笔者又一次提出自己的需求后大姐找出合理的解释改变、引导笔者思路,并举出例证,利用第三方来证明她推荐的这件衣服也是很不错的,是很适合笔者的。

服装营销案例分析五:及时运用体验式,利用体验的效果留住顾客,引导顾客。

当顾客仍然不认同导购的观点的时候这位大姐没有死缠滥磨,也不再讲多余的话,而是要求顾客试穿,因为她明白这时的语言是苍白无力的,说出的话是很空虚空洞的,再说多了还会引起顾客的反感,激怒顾客甚至促使顾客马上离开。为了证明自己的观点同时留顾客在店里呆更多的时间她要求顾客试穿,利用试穿的效果再次引导顾客。

服装营销案例分析六:自己吃力的时候不失时宜的找帮手。

其实在进店的前段时间内笔者是一直在拒绝导购的,笔者的想法也很简单:既然这里没有适合自己的产品就要马上离开,再去其他品牌看看。这位导购也很明白笔者的心思,当时她也的确很难说服我买她的衣服,因为我认为她的衣服并不适合我。此时她的做法是找帮手,找谁?和我一起来的小张。先是让小张坐下稳定人心,等笔者穿上衣服后她不仅自己赞叹如何适合我,又把旁边不怎么说话的小张拉了进来,让小张帮她说话。

服装营销案例分析七:价格闪躲。

笔者第一次问价的时候还没有完全喜欢上这件衣服,为了避免笔者在价格上的纠缠导购员并没有回答是多少钱,而是采用“忽视法”,装作没有听见继续说着她的话,无疑这一次的价格策略是成功的。

服装营销案例分析八:利用二选一让顾客抉择。

笔者试穿了一件大号的一件小号的风衣,在试穿完之后及时的问笔者要大件还是小件,让笔者从中选择,而不是问:“买还是不买?”。因为我无论是选择大件的还是小件的她的销售都是成功的,如果问笔者买还是不买,那她的销售成功率就要减半了。

服装营销案例分析九:在最后阶段运用了巧妙的报价方式。

在确定笔者已经喜欢上了她的衣服后,她开始按照笔者的要求报价了,但没有直接说这件衣服XX钱,而是运用了“汉堡包报价法”。在日常生活中,人们最容易记住的是第一印象和最后印象,中间印象是最容易被忽略的,也是记忆最不深刻的,就像汉堡包一样,两面是面包中间夹层肉。这位大姐先说“这件衣服是最新款式,今年才上市的,全部由顶级设计师设计”,这个赞美给笔者留下了这件衣服款式新颖的印象;最后又说“不过现在正在做活动,满300返80,活动价是740元,给您省了240元呢”,这句话给笔者留下了现在买很便宜的印象;从而淡化了原价980元的高价格。总结一下“汉堡包报价法”的公式就是“第一良好印象+实际价格+最后良好印象”。

服装营销案例分析十:面对顾客砍价还价从容不迫,把皮球踢给顾客。

笔者提到这件产品太贵如果不能便宜就不买了,这时导购员没有夸夸其谈这件衣服到底如何好,而是拿出商场的规定做挡箭牌。其实大家也都知道正规商场是不砍价还价的,这个理由非常有说服力,在家乐福、沃尔玛、肯德基你砍价还价吗?同时利用感情做工作和

【二】:J服装品牌赠品促销的成功案例

J服装品牌赠品促销的成功案例

大众型休闲服饰品牌占具了国内服饰品牌市场的半壁江山,但无论在品牌形象还是在销售方式上彼此之间都趋于同化,各自之间的特点也仅仅表现在名称不同、代言人不同,在经营形式以及产品风格方面很难分辨出各自的差异。因此,也有人说,中国的大众休闲服饰品牌的经营越来越低档化,越来越单一化。在此种局面之中,虽然经营者也都认识到了危急的存在,但在实际经营过程中却很难有更多的创新方法来改变。 </FON

对于大众型休闲服饰品牌而言,最为痛苦的莫过于新品上市即要进行打折销售。面对现今市场中消费者“不打折,不购物”的消费怪圈,每一位商家都会无比的头痛。打折销售不仅仅让品牌商的利润流失殆尽,也

让消费者对品牌产品增加了不信任感,无型中也在打削品牌在市场中的消费价值。

赠品销售也是终端常用的促销方式之一,但很多消费者却认为赠品促销不实惠、不直接。笔者认为,能够让消费者产生此种想法的赠品促销活动:一方面是因品牌商对赠品设置未曾把握好;另一方面,也是品牌商没能够将赠品的价值进行充分的调动,因而致使消费者对赠品无动于衷。赠品促销的核心是销售主题,一个绝妙的销售主题不仅能够增加赠品的深层内涵,也能够使赠品与产品间、品牌间促成更为紧密的

购买联想与消费体验。

2004年8月,又是服装品牌开始进行秋季销售的季节,各个服饰品牌也开始为新品上市进行最后的冲刺,各种促销活动陆续上演。J品牌是广州一家中型休闲服饰企业,2003年进入H城市,通过自营与代理的形式进行品牌经营。在进入2004年8月的秋季销售月时,笔者建议其在“快乐生活、快乐工作”的营销主题下,制作一期以赠品为形式的市场促销活动,希望通过赠品促销的方式在众多“新品打折”的品牌商

之中,走出一条即不影响货品利润与代理商所得,又能够在消费群中增加品牌亲和力的道路。

促销主题:“快乐生活、快乐工作”

促销意义:通过赠品的特殊性,使之与秋季产品进行关联。通过有意义的赠品促销,即能够提高产品的销售量,也增加品牌在消费者之中的认知度,希望能够通过赠品的形式提高主题与品牌的鲜明度,丰富

消费的购买联想与消费体验。

促销方式:为了形成普遍效应,我们希望赠品能够人人有份,无论是否购买服装都能够让进入专营店

的顾客满意而归,因此我们将促销赠品分为三个级别:

一、来者都有份

二、购买就有喜

三、多购得大礼

在主题与赠品设置之初,笔者即考虑到现今消费者对于赠品不感兴趣的原因无非来源于:要么赠品无新意,随处可见,何必买一件自己无所谓的东西;要么关联性太差,赠品即不能代表什么,也不能显示什么,提不起兴趣。因此,在针对“快乐生活、快乐工作”这个销售主题之时,笔者期望能够通过不仅有新意的赠品提高消费者对J品牌的关注程度,而且还希望能够通过赠品表达出“什么是快乐?什么是自我?”这个生活疑问。因此,在进行完市场初期调研后,我们发现J品牌的消费群体基本据有以下特点:

·主力消费层介于18-25岁之间,较为年青,比较喜欢新、奇、特的事物;

·生活及部分工作时间会通过即时通讯软件(如:QQ、MSN、聊天室等)进行交友与沟通; ·对于快乐的理解往往是:在不能为所欲为的环境下,能够表现自我心情、表达个人情感就是一种很

好的快乐宣泄方法;

·生活需要时尚元素的点缀,最好能够有代表现时代、代表自我个性的产品进行装饰;

·购买力低,装饰性物品需要小巧且内涵丰富,即能够让其它人羡慕,又不至花费过高;

·„„„„

在基于以上几点的考虑之后,我们开始寻找适合J品牌营销主题的赠品。经过一段时间查寻之后,市场中的商品附和我们要求的较少:要么价格较高,购买成本过大;要么无法进行二次包装,不能将J品牌的标识进行加注。因此,我们决定自制赠品。其优点在于:赠品即是市场中“绝无仅有”的,而且还能体现品牌风格,而且能够更加自如的对赠品进行个性化设计;但因希望每位顾客都有一份,所以也需要赠品的制作成本一定要低廉。在制造企业寻找过程中,我们洽谈了两家制造企业:一家是橡胶制品企业,向他们订制气球,要求:在各色气球之上一面胶印笑脸的图案,另一面胶印J品牌的标识(如图示1所示)。另一家是塑料制品企业,向他们订制塑料胸牌,要求:以黄色为底,直径为8厘米的硬制塑料凸面圆盘,一面贴有如图示2所示的五种“脸”型(源自QQ及MSN的心情图标,分为兴奋脸、摆酷脸、痛苦脸、郁闷脸、奋斗脸,共五种一套)及品牌标识、服务电话及星期一至五的不同文字环绕在圆盘四周,而圆盘的背面则贴有不干胶及固定别针。因为制作数量多(一万个),气球的制作成本仅为几分钱,而塑料胸牌则不到六角钱。之后,我们又向一家化学产品租赁商那里借来一个氢气罐。万事具备,只等秋装上市开始了。

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2004年8月中旬开始,J品牌的秋季服装开始整体上市,我们的赠品促销计划也开始有条不紊的进入实施阶段,根据我们在“促销方式”中的指导方针,在一个周末的早晨开始了我们的秋季产品赠品促销经

营计划:

·只要进入J品牌专营店的顾客或是只是在店前路过的青年人,我们便让位于专营店门口的店员为其免费发放一个带有笑脸图案、充满氢气的J品牌气球。于是随着人群的陆续增多以及索要人数的增加,那些红红绿绿、各种不同颜色飘飞的氢气球开始在繁华的商业街中不停的跳跃,每一位获赠顾客手中的气球

都成为了J品牌在商业街中免费的宣传旗。

·对于只是购买了一件服装或价值较低产品的顾客(一般在50元以上),我们则送他们一套5枚一组的“心情胸牌”,这一组“心情胸牌”即可以用背后的别针别在胸前,也可以将它们贴在自己的办公桌上、

电脑前以及水杯、坐椅甚至墙上。

·而对于购买多件商品或商品价格较高的商品时(一般在150以上),我们则送他们每个脸型不同的五组“心情胸牌”,顾客可以根据他(她)每天、每时的心情不同,佩带(或贴上)不同的心情牌,比如:周一比较第一天上班比较郁闷,可以选择标有“星期一”的第四个“郁闷脸”,周五要休闲了比较高兴,可以选择标有“星期五”的第一个“兴奋脸”等等,不同的脸型代表不同的心情,不用张扬也不用诉说,看到什么胸牌就知道心情如何。即使将它们一一贴在办公桌前或家中,也是一组即可爱又能够缓和工作疲

劳的“幽默”组图。

在J品牌推出这组新奇的赠品之后,很为年青消费者所喜爱,并将喜爱转化为了消费:一方面所赠与的饰品在市场中绝无仅有且新奇可爱,较低的一次消费就能够得到,“在哪买衣服不是买呀”(顾客语);另一方面,赠品以赠品所赋予的涵义与我们所推出的“快乐生活、快乐工作”相吻合,即是宣泄心情获得快乐之物,还能够让它们在这种“幽默”的调节下缓解工作压力、体现自我。主题一经推出,在两日的周末假期中即为H城市中最为瞩目的销售明星。同时,为了配合宣传工作,我们也邀请了一些大众媒体的记者进行参观:这种新奇组合方式以及顾客极高的购买热情成为了第二日媒体的报导文章,即提高了品牌知

名度,也在无形中为产品销售起了推波助澜的作用。

一般来讲:由于秋冬季产品较为厚重,在品质及用料上也更加注重,所以其价格也相对春夏季而言会较高,也能够为营销终端带来较为可观经营利润。通过这种赠品营销的方式,不仅避免“打折销售”为品牌经营带来的利润流失,而且还丰富了品牌形象、获得了市场差异化的经营。因此,一个完美的赠品促销

活动应注意以下几点问题:

1、赠品应与所销售的产品及产品主题相吻合;

只有将赠品与产品相联系,才能够使顾客产生消费联想。如果产品在营销过程中具有完善的营销主题,那么赠品与产品间的联系将会更加紧密。一方面,可以通过赠品的赠与价值提升产品的购买价值;另一方面,也可以促成消费者减小因产品价格的因素而产生的品牌对比。赠品活动是针对差异化越来越小的服装

同质化现象,也是满足顾客 “超值消费”的购买心理以及促成感性消费的“钥匙”。

2、赠品最好为市场中少见或是与同类竞争对手不同的商品;

如果所赠与的商品是市场中较为常见或容易购买的商品,不仅不会提高消费者的关注度,而且还会增加经营者的经营压力。而与竞争品牌所提供的赠品进行差异化选购,也是希望能够形成“万绿丛中一点红”的瞩目效果。实现差异化的赠品促销,是希望在为消费者带来更多选择的同时,也能够帮助品牌实现消费

者的差异化关注,是品牌在消费者心中进行品牌区分的方法之一。

3、赠品最好是能够让顾客经常使用,且能够保持长久的商品;

品牌所提供的赠品最为“忌讳”的便是让顾客觉得:“给了也用不上”或“放不了三两天就没用了”。赠品可以说是品牌的另一种延伸,它可以将品牌带到消费者的生活及工作环境中,长时间的使用或保持,不仅可以帮助顾客增加他(她)的回忆值,而且也能够通过这种展示的形式吸引更多的目标消费群。所以,品牌企业也应注意赠品的做工质量,一件低质量的赠品只会是顾客身边的“炸弹”,不仅不能够提高品牌

美好的联想,还会招致顾客的投诉与反感。

4、赠品应有价值感,也许成本较低但应让顾客认为“物超所值”;

对于大众型休闲服饰品牌而言,过高的赠品成本只能带来经营上的成本支出,但低价值的赠品又只会引起顾客无味的兴趣。所以,赠品的设置虽然需要成本低廉,但要让顾客感觉其“物超所值”。因此赠品不仅需要通过以上所述的1、2两点进行设置,并且还需要增加赠品在应用中的内涵表现,例如在本案例中所述的“表情”赠品:更多的是让顾客进行心情的抒发,是表现顾客内心及部分行为的一种外在表达。丰

富的内涵与理解力,是提高赠品价值感的最好方法。

5、对于大众型休闲服饰品牌而言,其赠品获得人群应更具有广泛性;

大众型休闲服饰不同于奢侈品,它所面对的顾客群更为广泛、消费人群也较为众多。赠品营销,一方面是帮助品牌更好的进行产品销售而进行的一种促销方法;从另一个角度来看待,赠品营销也是深入式推广的展示方法之一。如第3点所言,赠品的功能性不仅体现在它的使用上,更应体现在消费者的后期消费(二次消费或多次消费)上。是帮助消费者提高品牌意识,加强品牌认知度的良好方法,因此,赠品赠与

活动是否具有广泛性,是评判促销是否成功的标准之一。

郑磊,原国家服装生产力促进中心研究员,现任法国五联合时尚品牌规划机构高级品牌运营咨询顾问,独立培训讲师。长期以来,深入研究中国纺织服装行业,多次服务于中国纺织服装行业内的品牌经营企业,参与品牌的战略发展规划以及营销管理的辅导工作。多次到浙江、福建、广东等纺织服装发达地区进行深入研究,并长期从事服饰品牌企业的品牌规划顾问及营销渠道管理的培训工作,是《中国纺织》杂志专栏作家、《中国服饰报》特邀撰稿人、《服装销售与市场》杂志品牌顾问。联系方式:13671037815,E-mail:forbiddencity@263.net或登录进行详细了解。

【三】:服装店长成功案例分享

  不想当店长的导购不是好导购,带不出好导购的店长不是好店长。以下是学习啦小编为大家整理的关于服装店长成功案例分享,欢迎阅读!

  服装店长成功案例分享1:

  一、和良好服务态度有关

  1、客户3次对比羽绒服:开业当天,一位顾客8:30分来到我店,看上一款06女童羽绒服,问羽绒服出绒否、为何无羽绒标志、颜色太浅等,我都一一耐心回答,但该客户还是拿不定主意,说再找个人过来帮看看,我说没关系。一会,该顾客带来一位朋友,和07羽绒服做了对比。我把两款衣服的优缺点分别作了介绍,该客户还没决定购买,说再和小猪版纳的羽绒服比较下,我还是耐心地说,没关系。10分钟后,该客户径直走进店指着那款07羽绒服说,就要这件吧。(天津卢台小×××专卖店提供)

  2、耐心讲解: 07年7月,我家小×××专卖店开业。当天上午人很多,有位大姐30多岁,较文静,挑了近一个小时,我心想,她肯定不买。但又不好意思走开,一直耐心给她服务。终于,在我转身要走向别的客户时,她问我这4件衣服能再便宜点吗?我说已7.9折啦。她可能觉得我做不了主,就直接找我妈妈讲价。妈妈最后没降价。这位顾客还是买了4件衣服。(山西交城小×××店主女儿提供)

  3、不忽视任何一个上门的客户:一天,有位穿着清洁工衣服的大姐来到我们的柜台买T恤。当时,我给她推荐了98元的,她嫌贵后,又推荐了68元的,还又推销了一件38元的特价裤子。这样我的销售额反而比原来还多。(长春巴黎春天小×××店员提供)

  4、替客户垫钱:一位客户购买一件348的羽绒服后到款台交款。一会,她面带遗憾地说,差20元钱,算啦。看到客户遗憾的表情,我想了想说:我替你垫上吧。客户瞪着眼睛说,你信任我吗?信任!我大声说。第二天,客户专门来还我的钱。以后我们就成为了朋友,她逛商场时,总喜欢到我这里唠嗑。(长春巴黎春天小×××专卖店店员提供)

  5、为客户着想:有一位孕妇要购买我们店内的某一种商品,我觉得她暂时用不上,建议她不要买。我站在客户立场上想问题,她很感动。随后,我建议她购买其他几件实用的商品,她爽快地购买,销售额近300元。(山西孝义小×××专卖店店主提供)

  6、不轻视民工:我在一个商场销售小灵通时,附近民工常过来。可能他们觉得我比较热情,所以经常到我的柜台来咨询,每次都问许多问题。说实话,我都快没兴趣给他们讲拉,同事们都说我白忙乎,我也有点疑惑。终于有一天,这几个民工带着他们的工头来,工头一下买了4部小灵通,发给了那几个民工,我暗自庆幸以前的工作没白做。(天津百货大楼小×××专柜店员提供)

  7、爱岗敬业,偶然得大单:我在鸭鸭羽绒服专柜工作的一天,有几位男士过来咨询羽绒服的款式、做工、用料等,我一一作答。对于该羽绒服的优缺点,进行了充分的介绍,最后他们竟然购买了200件,原来他们是本溪一个公司后勤部的人员。第二天,楼层经理 当众对我进行了表扬,夸我爱岗敬业。(由山沈阳小×××专卖店店员提供)

  二、和技巧有关

  1、用品试用装的妙用:晋城小×××专卖店开业当天,山西分公司一位管理人员看到一位像是哺乳期的妇女走过来,就主动上去给她介绍用品,并给她手背上抹了一点试用品让她感觉,她立刻说,感觉不一样呀!其实就像赵本山让范伟跺脚和大声喊一样,跺脚就脚麻,大声喊就缺氧。由于有了这个切入点,分公司管理人员给她推荐了新的童床、学步车、三轮车,共计1400元。

  三、和陈列、连带销售有关

  1、销售两套衣服:经过好××公司工作人员的培训,我重新调整了陈列,把一套男婴童衣服挂在形象墙左边,女婴童挂在右边。不久,一位澳洲女顾客看上了那套男婴童的衣服,一下子买了2套。我觉得陈列好的衣服,能一套、几套销售。(北京秀水街小×××导购提供)

  2、裙子畅销: 08年1月试营业期间的一天,有一款裙子,挂在那里无人问津。最后在好××公司人员的指导下,我把它和一件风衣搭配,结果把风衣和裙子一下卖出两套。我想以后还多注意这方面的搭配。(由天津芦台小×××专卖店店长提供)

  四、决胜付款前的一秒钟

  1、有一次,一个客户购买了羽绒服要走的时候,我和她聊了几句家常,顺便告诉他还有新到的毛衣,可和羽绒服配套穿。如小孩全身都能好××衣服,那该多好,不就更是个“好××”吗?结果,她又买了一件毛衣。我觉得客户在购买完贵衣服后,再给她推荐便宜的和其原来配套的衣服较容易成交。因为,她已认同了我这个导购和好××公司的童装。(由秦皇岛现代商厦小×××专柜导购提供)

  2、一个顾客购买完裤子准备交款,我边收银,边给他说,那边还有和他配套的内衣和外套,看上可以试试。结果客户还真的挑了一件内衣和外套,我收银时比原来所收了180多元。(由山西孝义小×××店员提供)

  五、和回头客有关

  1、一个老顾客:我在秦皇岛商厦销售小×××服装已一年,一位老顾客先给孙子买秋冬装,继而又买春夏装。我希望拥有更多的回头客。(由秦皇岛现代商厦小×××专柜店长提供)

  2、开展电子商务:我是烟台小×××专卖店老板,从07年8月开始在淘宝网From EMKT.com.cn上销售小×××童装。目前,回头客已有10多位。

  4、持续二年的回头客:我销售小龙童装二年啦,第一年培养出来的客户,第二年还来,我相信第三年她还回到我的柜台买衣服。(由长春巴黎春天小×××店员提供)

  六、“19元起”的促销噱头及40元特价衣引来的销售

  1、华北某分公司在07年底做06秋冬装特卖,采取的促销噱头是“童装19元起”,以六折销售;事前电话和短信老顾客上门购买,效果非常好,10天时间销售额答65000元。

  2、一天上午,一位女士到我店购买衣服,打折后50元的衣服,她非得给40元,我有点不愿意,转而一想,要不就给她吧,也算开张啦。付款后,这位女士觉得我店衣服装物有所值,又挑了一件毛衣和裤子,但觉得裤子价位高不能接受。于是买了毛衣就走了。10分钟不到,她又转回来,还是把当初认为贵的裤子买下啦。这样,40元的特价衣给我带来了2件正价衣服的销售,这也叫“一拖二”促销吧。(由威海小×××专卖店店主提供)

  服装店长成功案例分享2:

  在中国优衣库,有40%的店长是从员工升迁上来,收入是店员的10倍甚至更多。”1998年,优衣库在日本深陷业绩下降的窘境,柳井正发起一场改革,其中一项就是“经营不应以公司总部为主导,而应以门店为中心;店长是公司主角”。

  柳井正61岁了。他与自己的终极商业理想之间,存在三个障碍。

  以销量计,他所开创的服装零售品牌优衣库(Uniqlo,隶属于他创建的迅销公司Fast Retailing)目前年度排名全球第四,在他之前,横亘着来自西班牙的ZARA、来自美国的GAP和来自瑞典的H&M,但三者合一,代表着西方品牌在服装业的统治地位。

  和制造业不同,在服装、时尚、娱乐等行业,西方世界拥有绝对的话语权和引领趋势的力量。销量只是一个品牌影响力最表层的体现。别忘了,GAP是如何将1950年代美国牛仔精神精确诉诸纽扣和裤线,ZARA怎样以快时尚风潮与高速运转的供应链颠覆传统,而H&M的跨界设计缘何使全球的新兴消费者趋之若鹜。

  作为唯一挤入前五名的亚洲品牌,优衣库已着实不易。但柳井正并不满足。“迅销的目标是成为世界第一位的服装零售企业。”柳井正近期接受《环球企业家》专访时说。

  优衣库似乎有能力逐步接近这一理想。就在2009年,优衣库的全球销量还位列第五,仅一年时间,便超越荷兰竞争品牌C&A。今年,行业形势朝着利于柳井正的方向继续扭转。眼下,要赶超的对象之一H&M正处于过去十年来业绩最令人担忧的阶段。瑞典当地时间6月21日,H&M宣布其现有店铺5月份的销量同比只上涨了2%,低于分析师们5.4%的保守估计。在几乎同期发布的二季度财报预期中,盈利将下降16%,是其10年来连续三季度盈利下降。

  相较之下,据5月的统计,迅销公司今年以来海外市场的利润增长60%,到今年8月,其海外营业利润预计将从3年前的3亿日元膨胀33倍,达到100亿日元。而在其最为倚重,占据其总销售额近乎八成的日本市场,4月同店销售额增长4.6%,一扫此前三个月销量放缓的阴霾。

  问题在于,优衣库是如何做到这一切的,按常理,在很多方面,优衣库似乎都不足以成为Zara们的对手。

  成立于1984年的迅销公司是服装业的“小字辈”,比H&M晚了37年,比ZARA历史也少9年,2001年踏上全球化之旅时,ZARA已探入优衣库的大本营,日本市场。经过20多年高速发展,优衣库以800多家门店的规模超越许多老牌服装厂商,成为日本服装零售第一品牌,并在11个国家和地区拥有2000多家门店。但优衣库始终缺乏ZARA们鲜明的时尚先锋的特色,及颠覆零售业的管理模式—以单品来看,大多属于“家常”风格的基本款,远没有欧洲品牌那股由内而外散发的绚丽。

  个人拥有一台电脑,ZARA们也无不如是。今年4月,柳井正出席“如意·2011中国服装论坛”发表主题演讲时说:“我认为优衣库的使命是开发具有革新性的休闲服饰,提高全世界所有人的生活质量。”

  2008年全球金融危机之后,众多知名跨国品牌一片萧条,优衣库却在国际服装界声名鹊起。2009年,优衣库以高销量脱颖而出,柳井正借此荣登日本首富。去年,全美零售业协会(NRF)授予他国际品牌奖,表彰优衣库在经济形势严峻情况下倾听消费者需求。《商业周刊》2010年的“全球最具创新力企业50强”排行中,迅销公司首次入围。随着索尼、丰田等老牌日本标杆性企业在偶像的黄昏中沉寂,优衣库成为新一代日本企业精神的最佳代言者。

  然而,柳井正深知要达到目标的必经之路,要在不同时期调配多重元素的比例,是对服装公司的极大挑战。这位个子不高(可能只有1.60米),头发灰白,不苟言笑的老人,他的自传正在中国大陆盛行,名字叫做《一胜九败》。这多少代表着他近十年来的商业态度。

  2002年,柳井正退居二线,三年后因公司经营困境重出江湖,率领优衣库二次创业。而在2009年登顶后,优衣库想增加时尚元素,却遭遇销量下滑—在反复与颠簸中,优衣库逐步接近目标。

  在这个消费环境尚在进阶的市场,服装零售业的发展面临太多挑战:人才的极度匮乏,市场过于分散,消费者需求多样且多变。潘宁也告诉本刊,因为人才等方面的挑战,就门店发展而言,开到100家是一道坎,从100家到200家发展较快,但从500家到1000家的复制则会困难许多。

  与此同时,将80%生产放在中国大陆的优衣库还将应付中国劳动力成本上涨、原材料价格不稳定等客观险境。何况,中国本土一众模仿者紧随其后,凡客诚品的创始人陈年就曾公开表示“我们就是要成为中国的优衣库”。一位凡客高管也对本刊说:优衣库是从下延伸到上的品牌代表,以丰富的搭配塑造品牌—这是凡客的目标。

  通往荣耀之路,往往布满荆棘。这就是优衣库正在经历的。在这种背景下,心怀高远的优衣库决意回到最原始的起点:提升平效(即每月每平方米销售额)数字,在服装零售业,最关键的数据是最有力的武器。一个业内公开的秘密是,在中国目前的快时尚界,优衣库以4万元人民币的平效位于榜首,ZARA为3万元,而本土品牌美特斯邦威的数字是2万。

  优衣库究竟是如何做到这点的?

  “你是主角”

  上海南京西路的优衣库大陆旗舰店,占中国大陆全部门店销售额的比例高达10%。店长朱伟堪称是优衣库中国历程的见证者。但在他的内心,始终有个事情耿耿于怀。

  那是2003年,朱伟刚成为优衣库上海中山公园店一名普通店员。每天早上一到店,就要仔细、反复擦拭橱窗玻璃。一天早上,店外经过一双母女,母亲对只有三四岁的女儿说:“以后一定要好好念书,不然你……”母亲指着朱伟,暗示说。

  这位母亲表达出一种中国社会独有的偏见。在这个崇尚自我实现的时代,“兜售服装”这类工作难以得到主流价值观的尊重。何况,作为传统零售业,“枯燥、无聊”是大部分从业者的感受,还由于被认为没有技术含量,“谁都能做”,工资水平长期偏低。

  但另一方面,中国现代零售业发展不超过20年,种种原因,都导致中国零售业在各个层级上,优秀人才匮乏。“目前来看,在中国从事快时尚服装零售,最大的挑战就是人才的缺失。”Me&City总经理周龙告诉《环球企业家》。

  对于潘宁来说,今年的头等大事,就是为即将而来的门店疾速扩张储备人才。今年,300名大学毕业生加入了优衣库,所有人皆从一线店员开始做起,凭实力晋升。新进员工被鼓励认真工作的理由非常实在:提高生活质量,“你钱少只能喝白水,有钱了就能喝豆浆,更有钱能喝牛奶,再有钱就买一头牛挤奶。”朱伟对《环球企业家》说:“我鼓励新人说,为了每天喝新鲜的牛奶,大家努力工作吧。”

  为了不让简单枯燥的工作磨灭热情,优衣库提供了一个透明详实的晋升制度。通过统一的教育工具,工作中培训(on job trainning)地实行计划。同一级别的晋升、考试都有统一面试,面试标准也严谨、细致。“在优衣库,黑就是黑,白就是白,错就是错,对就是对。”朱伟说:“完全公平、实力主义的一个企业。”

  在中国的优衣库,有40%的店长是像朱伟这样,从员工升迁上来,收入是店员时的10倍甚至更多,打破零售业收入低下的诅咒。在优衣库,店长被视为公司的“最高经营者”,“不采取‘店长是公司主角’的管理机制,零售业就很难繁荣。”柳井正如此认为。1998年,优衣库在日本深陷业绩下降的窘境,柳井正预感到这样下去公司命运将不堪设想,他发起一场改革,其中一项就是“经营不应以公司总部为主导,而应以门店为中心;店长是公司主角”。

  公司总部中高层也有不少源于门店,潘宁本人就是优衣库的晋升模板:“我进入公司16年。一开始也是在日本优衣库门店清扫,喊欢迎光临,叠衣服,每天重复这些。”

  据悉,优衣库今年在全球范围内招聘了1500名毕业生,其中1200人来自日本以外的国家。“我希望把他们培养成中层管理人,能够设立、达成目标,同时也希望他们能做到影响全公司的工作。这必须要实行、立刻实施、一定实施。”柳井正说。

  实力主义只是员工自我驱动的一个动力而已,在优衣库,“感恩”文化是销量及品牌提升的基础。

  和其他快时尚品牌一样,优衣库采取的是自助式购物方式(Help Yourself),店员不在消费者身边给予建议。这种购物方式在西方司空见惯,但中国很多消费者并不习惯,他们仍惯性地向店员求助,询问颜色、尺码等问题。

  在中国实践这种购物方式对门店服务质量提出了很高要求,这常被来自欧美的服装品牌忽视。今年上半年,ZARA品牌多次被消协批评,原因是质量存在问题,而且价签与实际价格不符。据ZARA内部人士向本刊透露,ZARA内部将今年多次被投诉的真正原因归结为“服务不到位”,才使消费者堆积了埋怨情绪。

  但要推行“顾客是上帝”这种“真理”,知易行难,往往意味着所有员工必须存有同心,不断重复细致、琐碎的工作,甚至还得忍气吞声。朱伟告诉本刊,在门店,最考验员工服务态度的项目是折叠衣服,折叠好的衣服随时都会被顾客再次打开,短短打量几秒,再随手扔回货架上。若没受过严格训练,店员难以忍受。但在优衣库,店员被要求必须微笑着迅速再次叠好,叠衣服时还需用余光察觉旁边是否有顾客,以免打扰他们挑选。

  严格的培训造就细腻的服务。潘宁感慨说,有不少员工因为优衣库“几近严苛的要求”而中途放弃。

  为了训练员工学会微笑,优衣库设定了一项“咬筷子”的练习:让一名员工咬住筷子,用纸遮住眼睛,让其他员工体会,如果没有眼睛的微笑,单是嘴做出微笑的形状,仍然无效。而要训练员工养成叠衣服的习惯,员工的衣柜会被定期检查,“如果连自己的更衣箱都没有办法整理得很好,很难想象在卖场当中能够很好地服务顾客。”朱伟说。

  即使有高强度的训练,中国人的内敛个性和粗放的服务理念还是会阻碍服务质量。当店长或层长发现店员没有主动给顾客递购物篮,会立即指出,并且要求他和店长一起工作三分钟。“看我的工作好吗?看我为顾客递送购物篮,看我的微笑好吗?这是一个真正的微笑,这才是对顾客服务。”

  每周五,总部会派专门的检查团队到每家门店检查商品陈列、购物环境、海报张贴等情况,并最终反馈给该店店长。潘宁也会时不时巡店,朱伟记得,在一次周一例会上,潘宁点名批评了南京西路店。“我去店铺买衬衫,发现商品尺码不齐全。当我站在货架前翻动商品,员工却只顾着自己工作,没有和我打招呼,说早上好。”

  在严格训练下,优衣库门店店员见到任何一名顾客都要高喊“欢迎光临”,无论对方有无回应;只要顾客挑选了衣服,员工就必须立即取上购物篮,递到顾客手中。收银台一般只启动一到两台机器,但是一发现排队人数增多,立即会有店员小跑过来,再启动一台收银机。雨天,店员还会在印有“Uniqlo”的纸包装袋外再套一个透明塑料袋,防止纸袋被淋湿—一切细到极致。

  “你要能够给顾客超越他们期待的东西,才能成为你忠实的粉丝。每一天,你把顾客招呼好,让他满意,让他去购买一件衣服,从每一件衣服的销售中我们获取微薄的利润。从简单重复的工作中积累财富,你才能得到回报。”潘宁用如是激励员工。

  感恩之心的培养亦是滴水成河。在优衣库,员工每次培训中的最后都会被获赠一样礼物:一张刻录了培训中欢笑与泪水的DVD,且最后一天会集体观看。每次培训结束,每个人都会收到其他人赠予的一张“感谢卡”(Thank You Card)—“你好,这几天的研修对我的帮助很大。”共同经历一番严苛的训练,互帮互助从而累积友情,“每一个人几乎都会哭。”朱伟说:“服务行业非常非常辛苦,要让员工知道,哪怕一点点事情,都要最大化地去感谢别人。”

  朱伟时不时会和员工一起搬货架:“这不是单纯地搬货架,而是向员工表达感激心情。”当员工耗费力气调整商品布局,或销量提升时,朱伟会在早会上当众表扬:“因为你昨天的努力,商品卖得非常好,非常厉害。”

  细小的坚持积淀了优衣库高品质的服务,而这被柳井正视为达成“世界第一”的唯一路径。“我们经常对员工一张嘴就是‘世界第一’的标准。”潘宁说:“那么相应的服务就应该是最好的。”

  4万元的秘密

  高品质的服务,是支撑优衣库中国4万元高平效的基础。

  “高平效是服装企业确保盈利的关键。”掌管Me&City品牌的周龙告诉本刊:“需要在产品开发和商品组合上下功夫,在店铺陈列和管理上全面发力,并且做好最后一平米的销售。”

  对于不够时尚、强调以基本款自由“百搭”的优衣库而言,实现高平效尤为不易—没有令人眼前一亮的新潮设计,意味着优衣库必须从其他方面下足功夫。

  在优衣库的门店内,人形模特和海报上的模特,是和顾客沟通、最终说服顾客购买的重要“人物”。在这些模特身上,各种基本款服装通过行色各异的、巧妙的搭配,表现出触手可及的时尚感。这样的搭配方式甚至使日本产生了一个新的词语—Decoqlo,这个词语是将英语单词Decoration和Uniqlo各取一半,意思是使用优衣库的基本服装作为凸显自己个性的服装搭配品。因而,一旦发现某些商品不好卖,人形模特就会被悄悄换上这些装束,推动顾客购买。同时,店内的商品布局也会相应调整。

  当然,商品如果真的不受欢迎,当店员听到顾客提出“如果某些部分稍作修改地话会更好”或者“这件衣服看着不吸引人”,就会立即反馈给总部,该产品将停止生产。

  同样,一线员工们的建议也会促发畅销单品的诞生。在优衣库中国,去年秋天男式羊仔毛外套如期上市,门店员工发现上市一周后,S号销售一空,经过仔细观察,员工发现购买S号的都是女性顾客,反馈到总部后,很快,女式羊仔毛外套被迅速生产,搁上货架——在快时尚界,这种迅速反馈显得尤为重要,季节更迭和时尚潮流导致服装需求变化疾速,对一线员工的建议做出快速决断,往往能把握住转瞬即逝的商机。

  除此之外,恰逢其时的促销手段也是提高平效的有效方法。

  今年端午节前后,南京西路旗舰店中将近有一半的商品都挂上了“限时特价”的红牌子,而降价商品中,有多款是当季推出的新品。在服装零售业,这是不按常理出牌的做法。一般新品上架很少参与降价,只待快过季或盛大节庆时才会有折扣,ZARA和H&M等快时尚品牌无不如此。

  久而久之,这种方式会让消费者怀有“原价虚高”的怀疑,以及“再等一下就会降价”的预设心理,使得没在促销时期的门店生意冷清。而这种做法另一个弊病在于,“降价太早,容易损失原本应得的利益,而如果太晚的话则导致库存,一分钱也拿不到。”柳井正的思考是:“经营者需要判断—什么是最好的降价时机?”

  以此为起点,柳井正创造了一种“限时特价”的新型促销方式:在某一段时间内(3天或者一周)将价格下调20元到50元不等。这种做法和超市的限时降价相似。如此一来,既不会造成消费者对商品价格的刻板印象,反而有利于诱导犹豫不决的消费者下定决心购买。“如果通过‘限时特价’让顾客购入一件衣服。这件衣服他们中意的话,或许会再次购入其他的颜色,或者向亲朋好友进行推荐。”柳井正如是总结“限时特价”的效果。

  主推限定商品也就成为优衣库员工每天的重要工作之一。每一个来店的顾客,都会被员工提醒说:“您好,这是我们现在的限定活动。”“可能成功概率只有1%,但是你说100次,会有1个人购买。”朱伟说。

  众所周知,促销也是消化库存的重要手段。在以速度著称的服装零售业,库存关乎公司流动资金的充足度,稍有不慎,库存积压过多,会威胁公司生存。

  在优衣库,门店亦是库存管理的关键部门。每月月初,每家门店店长会依据上个月的销售状况,决定这个月每件单品的进货数量,“门店有营业额的预算,如果营业额是100元,门店库存数量是200元,就有警报。”朱伟告诉《环球企业家》。眼下还是炎炎夏季,但优衣库门店已经开始销售秋装(这是很多快时尚品牌常见的手法)。“如果现在还都是夏天的商品,可能是库存不良的表现。”每当门店有滞销品时,店长便会向总部要求申请变价。“价格变更是向本部提案。今天提案,下午就能收到反馈,第二天就可以以变更后的价格进行销售。”朱伟说。在一向以决策链条漫长、观念保守的日本商界,半天的速度堪称“异类”。

  非典型日企

  尽管这两年也是一路波折,并注定未来一直颠簸下去,但优衣库仍缔造了日本企业近年来罕见的成功。对日本商界来说,这是久违的荣誉。自上世纪80年代索尼们伴随日本经济的腾飞在全球商界崭露头角,此后鲜有真正具影响力的国际化日本企业。“我自己亲身经历过日本经济泡沫破裂,”从优衣库日本门店成长为公司高管的潘宁说:“当时日本的研发能力、制造能力都非常强,没有得到很好发展,正因为思路上的封闭,只看重国内市场。”另一方面,思路上的封闭和保守让一些形式上实现跨国经营的企业吃尽苦头,2010年陷入质量危机的丰田汽车便是典型例证。

  从很大程度上说,迅销因为具备有别于传统日企的开放性,才有可能发展到今日的规模。这一点,与公司创始人即灵魂人物柳井正紧密相关。“优衣库的很多东西都是从外界学来,这需要经营者有很开放的头脑。”潘宁说。

  今年毕业的大学生在应聘优衣库时,问潘宁是否需要学习日语,潘摆手否认:“你们把英文学好。”从明年3月起,优衣库日本总部的公用语将变成英语,“我们和欧美企业是并肩的。”

  潘宁本人对这种开放性深有体会。众所周知,尽管实现海外扩张,但日本企业在其他地区的负责人也常由日本人担任,且论资排辈的情况相当严重。但过去20多年与中国服装工厂的合作,让柳井正意识到,中国也有优秀的企业家。土生土长的北京人潘宁凭借在香港市场的一举成功,迅速赢得柳井正信任。潘宁1995年4月进入优衣库,半年内被提升为店长,1999年来到广州负责生产管理事务所的建立,加入优衣库整10年时,被任命为大中华区总裁,统管大陆、香港和台湾市场。“他认为在中国肯定是中国人做得好,这种想法在日企中几乎没有。”潘宁说:“他将自己定位在源于日本的国际企业,国际企业要发展好一定要有当地人才。”

  作为“战后日本”一代中一名普通年轻人,柳井正为何能够形成这种非典型的思维方式?

  年轻时代的柳井正喜欢随性的生活。在早稻田大学浑浑噩噩度过四年,柳井正在日本本土零售超市吉之岛工作。半年后,学生气浓厚的柳井正对工作再提不起半点兴致,从而辞职,在东京游荡半年后,郁郁寡欢的柳井正回到家乡山口县,到父亲公司的男装店帮忙。

  柳井正发现,男装店的同事们毫无效率。在父亲的信任下,他包揽了采购、销售、财务等几乎所有工作,突然,柳井正从中体会到无限乐趣。“我一直认为自己是一个性格内向、不适合做生意的人,”柳井正说:“但一段时间下来,意外发现我其实也很能干,那种最终把商品卖出去的成就感,能在一瞬间让我充满快乐。”

  为了做好生意,柳井正开始海外考察之旅。他被初具规模的GAP、ESPRIT激起了好胜心,又从美国大学唱片店“Help Yourself”(自助服务)的形式吸取灵感。他隐约感觉到,当时年轻人们穿着的便宜的休闲服,其实暗藏巨大商机。直到后来,优衣库的供应链系统也是“师从”香港品牌佐丹奴。应该说,柳井正本身具有的开放姿态、擅于学习的能力早在创业初期,便根植优衣库的基因,延续至今。

  由开放而来的创新,继而成为优衣库定位成功之外的另一个立身之本。柳井正不满足于简单、传统的成衣制造,而要将科技界的标新立异引入自己的企业。

  比如,早在本世纪初,优衣库就开始尝试在日本进行网上销售,电子商务热潮直至今日才全面爆发;在中国市场,优衣库也领先其他的零售消费品品牌,于2009年4月在淘宝推出品牌旗舰店,这无疑帮助优衣库树立遍及全国的品牌知名度。此后,为了维护优衣库在全球的统一形象,优衣库在官网平台上也开设了购物功能。

  除了销售渠道上的推陈,在更关乎竞争力的产品创新方面,优衣库也不乏代表作:具备保暖特殊科技的heattech、具有强吸汗功能的内衣……这些都是目前门店里销售最佳的单品。当然,一定程度上,正因为优衣库以基本款著称,在时尚创新方面无法同ZARA和H&M比拟,属于优衣库的独到创新才显得更为迫切。当本刊将“如何在传统服装公司保有不断创新”的问题抛给柳井正时,他的反应颇为机敏:“当今社会科技这么发达,有那么多好的技术,为什么这些技术不能用在衣服上?……我们确实和传统零售业有不同之处,我们会不断地追求新的东西。”

  依靠售卖服装这桩传统生意,在以消费电子及汽车工业鼎盛的日本,柳井正已蝉联两年首富。个人财富积累到一定程度,生性自由的柳井正反而减少了对财富的执念。今年3月,日本经历有史以来最严重的大地震后,他以个人名义捐助10亿日元,用于赈灾。对现阶段以“企业经营者”自居的柳井正,商业以外的荣誉更令他着迷。与此同时,他也一直寻求生意本身的超越;“优衣库是一个能让所有人都能穿上优质服装的新型企业。迅销希望成为改变服装、改变城市、改变世界的公司。”

  服装店长成功案例分享3:

  情景一:

  一位先生已经看了店里的几款卫衣,终于在一件套头连帽款前驻足。

  “这件衣服会不会不太适合我,偏年轻了吧?”顾客表示担心。

  刘琳:“这款衣服是比较时尚,可大家越来越会穿衣打扮,也越来越潮流,哪还有说是年轻人专属,再说您一点都不老,只是需要搭配。更何况,一样的衣服不同的人穿效果也不一样。我说的再好,您不试穿也不知道是否合适。以您的气质和身材,穿这件中号、灰色的,效果一定好,您也不用担心显得太过年轻,来试衣间这边,请!”

  做法点评:

  刘琳有意识的和顾客进行了沟通,打消其疑虑,以此来缓解顾客试衣的心理压力。此外,她自信、专业的推荐,让顾客更容易接受其建议

  情景二:

  顾客并没有理会,只是拿起衣服站在镜子前比划。刘琳看到顾客的反应,继续介绍这件衣服,并移动到客人的前侧,伸出右手,做出请的姿势,同时另一只手把试衣间的门打开,微笑说:“先生,请这里试穿。”顾客终于顺势走了进去,刘琳补充道:“我叫小琳,有啥需要,我就在门口,随时为您服务。”

  做法点评:

  根据研究,语言对人的影响力只有8%,肢体语言却有55%。刘琳通过语言邀请顾客试衣,并主动打开试衣间门,成功推动了销售的进展。另外,顾客体验有时是因为顾客怕麻烦,所以我们要创造条件,使体验变的容易,减少麻烦。最后刘琳的自我介绍,也拉近了和顾客的关系,同时为后续销售做了铺垫,接触顾客的顾虑。

  情景三:

  顾客换完衣服走出试衣间,在镜子前看效果,刘琳赞美道:“嗯,效果真的不错,先生穿着显得非常精神。”边说还边帮顾客整理了领口和衣角。当刘琳得知顾客是因为明天和客户约好要去爬山,赶紧给顾客搭配了一条黑色运动裤,一双气垫鞋,并介绍:“气垫的脚感能让您长时间行走也不觉得累,针织一体的鞋面更具包裹性,可以很好的保护脚踝。运动裤的纯棉面料舒适吸汗,又是梭织方式,更具弹性。”顾客想了想,穿着舒服合适,也不想多浪费时间,就整套购买了。

  做法点评:

  顾客刚出试衣间,真切的赞美可以帮助顾客树立信心。如若尝试帮顾客整理衣服,顾客没有抵触,说明对你信任,此时你再推荐货品很容易成功,案例中刘琳就是这样做的。当然由于顾客是年龄稍大的男士,单人逛街又有购物需求,他的重点就是希望“速战速决”,此时只要顾客不排斥,导购搭配得体,说话在理,成交就更加容易。

  最后,从本案例中,我们特别梳理了三个小技巧:

  1. 对于顾客疑虑,除了处理好顾客情绪外,还要从中给顾客有针对性的推荐。

  案例中刘琳关于顾客觉得年轻的处理,采取直接推荐试穿中号、灰色的衣服很好的体现了这点;

  2. 顾客引导方面,不要害怕被拒绝,在运用语言引导外,要更多的尝试用肢体语言来带动。

  案例中刘琳在顾客不进试衣间时,主动打开门,成功影响顾客进入试衣间充分体现了这一点;

  3. 做好附加销售,必须及时洞察顾客需求,给予专业、成套的搭配建议。

  刘琳得知顾客明天要爬山,立即搭配运动鞋、运动裤并针对爬山的特点进行产品介绍,诠释了这点。

【四】:服装销售成功案例分析

  销售人员需要敏锐的洞察力。不仅要听话听音,还要通过观察客户的肢体语言,洞察客户细微的心理变化,体会客户套话后面的本质需要,分辩虚假异后面的真实企图,抓住签单成交的最佳时机。以下是学习啦小编为大家整理的关于服装销售成功案例分析,欢迎阅读!

  服装销售成功案例分析1:

  服装销售市场的容量一直是很大的,消费者也是从最初的保暖的需要转向了对生活的精神层面需求。服装营业员面对客人时,改如何推销呢?下面我们来分析一下服装营业员的销售技巧:在销售过程中,服装营业员除了将服装展示给客人,并加以说明之外,还要向客人推荐服装,以引起客人的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法:

  1、推荐时要有信心,向客人推荐服装时,营业员本身要有信心,才能让客人对服装有信任感。

  2、适合于客人的推荐。对客人提示商品和进行说明时,应根据客人的实际客观条件,推荐适合的服装。

  3、配合手势向客人推荐。

  4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向客人推荐服装时,要着重强调服装的不同特征。

  5、把话题集中在商品上。向客人推荐服装时,要想方设法把话题引到服装上,同时注意观察客人对服装的反映,以便适时地促成销售。

  6、准确地说出各类服装的优点。对客人进行服装的说明与推荐时,要比较各类服装的不同,准确地说出各类服装的优点。

  重订酣斥叫俪既筹习船卢点销售的技巧

  重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素,要因人而宜,真正使客人的心理由“比较”过渡到“信念”,最终销售成功。在极短的时间内能让客人具有购买的信念,是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则:

  1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋,有利于销售成功。

  2、重点要简短。对客人说明服装特性时,要做到语言简练清楚,内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出,如有时间再逐层展开。

  3、具体的表现。要根据客人的情况,随机应变,不可千篇一律,只说:“这件衣服好”,“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的客人要介绍不同的内容,做到因人而宜。

  4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋,要向客人说明服装符合流行的趋势。在我给销售员培训服装销售过程中,销售员除了将服装展示给客人,还要根据客人的情况,向客户推荐服装,引起客人的购买欲。

  服装销售成功案例分析2:

  在今天这个碎片化的时代,网站已经到了泛滥的地步,竞争也越来也多。在服装行业男装网站相对而言还不是很多,但是竞争也是相当激烈的,各种营销手段层出不穷,搞促销、找明星代言、打广告等等,如此疯狂的营销让很多用户已经看不到本质,被各类信息严重冲击下产生疲乏。如何在茫茫网海中成为东方明珠,这就需要我们更用心,比竞争对手更懂用户,比竞争对手更能够做好细节。在很多地方都看到SEOER人员说:“细节决定成败”,这个观点包括我在内的很多人都非常的认同。

  产品定位分析

  在产品孵化期就对产品做好定位,每件产品出来都有需求客户对象,男装也不列外。不同的用户群体有不同的方式,包括年龄、工作环境、居住环境、文化程度等等,我们要根据不同的用户群体来制定我们的营销方式。男装就可以定位于高学历、高收入的白领人士,分析他们的特点以及爱好,抓抓客户心里,采取有效营销方式。

  网站内容质量

  网站内容质量的高低能够直接体现出网站的好坏。内容质量高符合用户需求,用户自然会对你的网站产品好的印象以及信任,从而转化成为利益。内容质量不高,用户看了没有好的印象,必定不会有第二次的访问,更不会有效益转化。服装网站服务的群体不同,对每个用户产品的影响也不同,不要为了更新而更新。一个好的网站内容要做到4个方面:1、内容完整,不出现有头无尾、有尾无头等现象;2、内容唯一,不要出现随便复制的文章;3、内容可靠,不要出现虚假信息,欺骗用户;4、内容权威,发表的数据信息可靠,来自权威机构。网站的内容质量做好,用户喜欢,搜索引擎也喜欢,推广起来会有事半功倍的效果。

  选择推广方式

  网站建好了,内容也足够好,万事俱备只欠客户了。让客户知道你的存在,我们就需要推广,推广就是赋予网站生命,是网络营销中的核心部分。www.fz173.com_导购服装成功案例分享。

  方式一:SEM(竞价)

  这是网络推广中常用的一种方式,他可以快速的把你展现在目标客户面前,速度够快但是烧钱。服装网站选择这种方式,要确定好关键词以及目标客户群体,这是网络推广的第一步!可以快速的把你信息展现在客户面前,做好分析及预算,争取投入最少的钱产生最大的回报。

  方式二:SEO (优化)

  SEO是目前主流的网络推广方式,成本比较低,可以通过站内优化和站外优化使得关键词有很好的排名,通过关键词排名带来用户产生转化,最终提升网站的销售能力。

  方式三:广告投放

  网站选择投放的广告一般是网络广告,网络广告就是在其他网站上都放广告横幅、文本链接、多媒体等方法,获得用户点击以及宣传。网站广告可以选择门户网站投放、视频广告、网盟投放(百度联盟,谷歌联盟,以及其他中小联盟)等,投放之后最好要坚持,这对品牌树立很有帮助。

  方式四:软文,博客,论坛,微博

  软文,博客,论坛,微博推广是从他们问世至今一直很都实用的推广方式,在各平台上发布软文信息不但能提高网站的曝光率吸引用户,还能加强SEO网站优化效果,并且树立网站品牌。结合SEO是非常好的一种推广方法,看看最先用软文推广的成功案例安正就知道它强大。推广的时候最好让客户把广告看成新闻,以媒体传播的表面形象出现,增加广告信息的它信度。

  男装网站营销最终目的还是为了吸引用户来访问,最终用户在网站产生交易。对于男装网站来说,网站的流量再高,也不如转化率高和用户粘度高更实际一些,因为只有转化产生交易你才能赚取利润。提高网站转化率,可以从用户体验和用户引导两个方面去实施,认真做好每一步,用户体验自会提高。用户是你的上帝,但也是你的羔羊,你既要服务好用户,又要引导用户成为产生交易。

  服装销售成功案例分析3:

  不到30岁的刘红艳至今经营服装已有8年之久,从普通店员到讲师,再到欧比公司培训部经理是一个从开花到结果的过程,在这个过程中,她收获了别人所收获不到的财富,也创造着大多同龄人期望的专业高度。下面聚焦于卖场销售一块,谈一下她不同的卖场服务观。

  传统服务的财富黑洞

  走进全国各地的商场,除了能看到琳琅满目的各色商品外,导购员也是你不能不看的“陈列品”,目前大商场各专柜在装修上都会不遗余力,陈列上也开始走专业化路线,请专业的陈列师负责店铺指导。那么,在“硬件”建设日趋完善的情况下,“软件”又如何呢?比如导购的服务?

  导购员有熟练的迎宾技巧首先就赢在了起跑线上,不过,这也要分大赢和小赢。

  在传统的服务模式里,一般是通过顾客的行为,比如对服装的关注率、触摸率、询问率等,然后有效搭话,帮顾客拿到合适的款、色、码,最终自然成交,这样成交的结果往往是以顾客的目标需求为导向的,成交的件数有限,类似传统的销售服务带来的是隐形的财富黑洞。具体案例如下:

  案例一:财富指数:★★★☆☆

  王小姐来到一家专卖店,告诉导购员她需要买一条短裙,导购根据王小姐的衣着特点、体型、肤色为她挑了一条适合她的白色塔裙,王小姐试完之后非常满意,于是到收银台埋单,专卖店成功销售了一件衣服。

  由以上案例可知,在获悉王小姐的购买需求下,通过导购的准确推荐,王小姐购买了一条裙子,不过,王小姐的购买能力就只有一条短裙吗?请看以下案例。

  让进店顾客试穿一套衣服

  案例二:财富指数:★★★★★

  王小姐来到一家服装店,告诉导购他需要买一件T恤,于是导购根据王小姐的着装特点、体型和肤色不仅为其挑选了一件T恤,还递来了一条白色塔裙和一双黑色罗马鞋。导购告诉王小姐,今年流行塔裙和罗马鞋,如果用这两件配搭T恤,会让平实随意的T恤显得靓丽脱俗,人也活泼可爱了许多,如果她家里有类似的裙子和鞋子可以用来搭配。王小姐欣然接过这套衣服走进了试衣间……,结果,原本购买一件T恤的顾客,结果消费了三件衣服。

  由以上案例可知,在获知王小姐的消费意向后,导购没有依据对方的目标消费需求推荐,而是站在衣橱顾问的高度,成套向顾客推荐,结果构成了1比3的销售量,不仅提高了连单率,也让顾客更信任你,信任品牌。

  成就1比3的销售量看似简单,其实背后有一套专业的配搭技能和销售话术,就像刘红艳老师所主张的——一定要让进店的顾客成套试穿衣服。

  对于VIP顾客来说,成套让对方试穿相对容易,但对于散客来说,一是陌生,二是换来换去的,十个有八个不愿意。对于成套的关键点,刘红艳经理举例说:

  专业配搭技术与销售话术齐头并进

  案例三:财富指数:☆☆☆☆☆

  刘玲(化名)是一家专卖店的导购,最近一件事情让她很头疼,很多客人拿着衣服站在镜子前比划,就是不进试衣间。往往是客人比划几下,没有更大的兴趣,就转身出门了。这是一件很尴尬的事情,每月的销售业绩都不尽人意。

  刘红艳说,遇到顾客拿着衣服在穿衣镜前比划时,这说明顾客对手中的衣服还是有好感的,我们要做的是帮顾客拿主意,比如,一面向顾客推介服装,介绍服装的USP,一面把顾客引导到试衣间门口,然后注定推开门,说:“小姐,这里请试穿!”基本上10个这样的客人6-8个都会顺势走进去试穿。有试穿就有成交机会。

  这个案例向我们传达了什么呢?简而言之就是对导购销售技术以及应变能力的要求,这是对导购的基本要求。待顾客进店试穿后,我们还可以乘机,依据顾客的着装特点、体型和肤色找来其他配套款,只有让顾客多试穿,才能扩大成交的数量和几率。因此在成套推荐中,我们需要专业的配搭技术和销售话术做支撑。如何让导购做到呢?刘红艳老师提出了“填鸭式”教练法。

  “填鸭式”魔鬼训练缔造高连单率

  所谓“填鸭式”魔鬼训练就是在一遍遍的讲解和魔鬼训练中让员工快速的吸收专业知识,熟练掌握配搭技巧,具体方法如下:

  在提升导购配搭技能这一块:

  第一:新品上架前,开个配搭会议,先由员工自己搭配、试穿衣服,以模特走秀的方式展示服装,其余员工做为评委进行审核和评分,通过试穿、评分的方式找出每款衣服的配搭款。再根据服装的款式特点和色彩细分出适合穿着每套服装的客层,整个配搭展示过程由店长进行记录,把最终配搭成果形成文字,也就是本季货品的“配搭大全”,然后人手一份。

  第二:以“填鸭式”的训练方式,让导购把“配搭大全”全部背下来,并做到活学活用。

  第三:进行小组PK赛,比如在3分钟内,看哪一组导购依据考题配搭出来的套装多。最终目的是让导购在1分钟内至少搭配出5套衣服,每款衣服至少与3件衣服、配饰、包包、鞋子相配搭。这种小组pk赛的形式可以激发店员的创造精神,使店员精力集中,思维更为开阔,想象力也越发丰富。就算是相对散漫或能力较弱的店员在pk的竞争模式下也会有种无形的力量使其努力工作。

  第四:除了填鸭式的强训,还要辅以执行有力的奖惩措施,激励员工务必达到目标要求

  在提升导购话术这一块:

  1、让优秀员工与大家分享其如何做到高连单率的,可以开展一个小型的学习发布会,互相讲解在自己为顾客配搭服装时遇到的问题和解决的方法,这是一种互相学习和进步以及销售技术资源整合的绝佳途径,在提升导购专业话术方面起着重要的推动作用。

  2.像填鸭式推进导购的配搭技术一样,在提升导购销售技巧方面也要进行魔鬼式的分组PK在PK过程中再次发现问题和总结。

  3.结合以上分享,由专门负责人梳理出一套系统的销售路径和应变话术,这套销售话术包括应对不同顾客和非常态场合的多元思维,是一本集合众人智慧,通用销售卖场的宝典。需要以文字的形式呈现给大家,最好人手一册,达到耳熟能详。

  刘红艳经理认为,让进门顾客试穿一套衣服要形成销售理念和习惯,进而我们可以尝试为顾客延伸更多的专业服务,比如了解顾客的职业和生活习惯,为顾客设计不同场合的穿着和配搭建议,这样一次就不是推荐一套,而是数套,因为顾客不同场合有不同的着装需求。一旦专业服务于顾客的思维一打开,成套搭配推荐就成了职业素养,成为帮助顾客提升生活品质和解决配搭难题的义务和责任,那么,让进门顾客试穿一套衣服,就会变成水到渠成的事情。解决了导购内心的困惑,也就打开了提升店铺连单率的大门。

【五】:服装销售成功案例

  目前服装市场的竞争逐渐深化,在传统的质量、款式、价格竞争基础上,服务的竞争正积极展开。以下是学习啦小编为大家整理的关于服装销售成功案例,欢迎阅读!

  服装销售成功案例1:

  1999年,阿英独自投资的第一家散牌休闲服装店在高坎路上开业了。当时的高坎路上只有一两家服装店,成行成市完全说不上,而且又不是在商业街、女人街,人流量大打折扣,有些行家根本就不会考虑在这种地段开店。阿英之所以出此险招,她解释说有两个原因,首先是自己在过往两年中已经形成了一定的客源,从上高中的女孩子到照顾孩子的家庭主妇,都喜欢让她介绍衣服,熟识得跟老朋友似的,这批顾客肯定会继续光顾她的新店;另外她手头资金有限,如果到商业旺地开店,铺租贵而且停车不方便,而新店恰好相反,而且高坎路在上下班时段人流量不小,也可以为店里带来新客人。

  阿英自信没有选错地方,开业半年后,她果然忙得团团转,老顾客没有流失,新客人更源源不断,阿英很快就收回成本了。2003年,阿英的生意越做越大,客人在店里显得非常拥挤,恰好旁边的店面也是房东的,阿英干脆租了下来,将两间店面打通,再加以装修,店面立刻变得气派起来。因为有妹妹帮手打理店铺,阿英在经营散牌休闲服装的基础上,又开张了一间品牌休闲服装专卖店,生意也是相当不错。趁着势头好,年前阿英在龙江再开了服装专卖店,迄今为止,不到三十的她在短短的5年时间里完成了“蜕变”———当年的打工女,现在已是三家店铺的女老板了。

  服装销售成功案例2:

  xx大良高坎路算不上一条热闹的商业街,如果在这样的地段开家服装店似乎过于冒险。然而对“英特琪”服装店的老板阿英来说,这个问题的答案显然是“NO”,从5年前成为高坎路上少而又少的服装店老板后,这家服装店每个月都能为她带来近万元的收入,如今她已经是三家服装店的所有者,她的服装销售事业可谓是蒸蒸日上。

  在xxx土生土长的阿英是从一间小小的服装店开始创业并走向成功的。当年阿英只是名唱片店里的小员工,那时的阿英根本就没有想过自己出来创业。直到因为失恋而辞职后,她的创业激情才开始萌发出来。辞职后的一段时间里,阿英并没有多少心情去找新工作。有朋友邀请她到自己的服装店里帮手,和众多女孩一样迷恋时装的阿英自然非常乐意。在朋友店铺里帮忙的那几个月中,阿英对服装的感觉变得更为敏锐,除了可以让自己穿得更为得体外,不少顾客都会找她配搭衣服。对于服装店生意,阿英也不再是一无所知的“门外汉”,对于进货、销售各个阶段她都渐渐熟悉了。大约半年后,有个朋友打算投资开服装店,她建议阿英和她合伙,大部分资金由她解决,阿英则负责店里生意。在她的鼓动下,初步积攒了服装销售经验的阿英便正式踏入了这一行业。

  服装销售成功案例3:

  一、和良好服务态度有关

  1、客户3次对比羽绒服:开业当天,一位顾客8:30分来到我店,看上一款06女童羽绒服,问羽绒服出绒否、为何无羽绒标志、颜色太浅等,我都一一耐心回答,但该客户还是拿不定主意,说再找个人过来帮看看,我说没关系。一会,该顾客带来一位朋友,和07羽绒服做了对比。我把两款衣服的优缺点分别作了介绍,该客户还没决定购买,说再和小猪版纳的羽绒服比较下,我还是耐心地说,没关系。10分钟后,该客户径直走进店指着那款07羽绒服说,就要这件吧。(天津卢台小×××专卖店提供)

  2、耐心讲解: 07年7月,我家小×××专卖店开业。当天上午人很多,有位大姐30多岁,较文静,挑了近一个小时,我心想,她肯定不买。但又不好意思走开,一直耐心给她服务。终于,在我转身要走向别的客户时,她问我这4件衣服能再便宜点吗?我说已7.9折啦。她可能觉得我做不了主,就直接找我妈妈讲价。妈妈最后没降价。这位顾客还是买了4件衣服。(山西交城小×××店主女儿提供)

  3、不忽视任何一个上门的客户:一天,有位穿着清洁工衣服的大姐来到我们的柜台买T恤。当时,我给她推荐了98元的,她嫌贵后,又推荐了68元的,还又推销了一件38元的特价裤子。这样我的销售额反而比原来还多。(长春巴黎春天小×××店员提供)

  4、替客户垫钱:一位客户购买一件348的羽绒服后到款台交款。一会,她面带遗憾地说,差20元钱,算啦。看到客户遗憾的表情,我想了想说:我替你垫上吧。客户瞪着眼睛说,你信任我吗?信任!我大声说。第二天,客户专门来还我的钱。以后我们就成为了朋友,她逛商场时,总喜欢到我这里唠嗑。(长春巴黎春天小×××专卖店店员提供)

  5、为客户着想:有一位孕妇要购买我们店内的某一种商品,我觉得她暂时用不上,建议她不要买。我站在客户立场上想问题,她很感动。随后,我建议她购买其他几件实用的商品,她爽快地购买,销售额近300元。(山西孝义小×××专卖店店主提供)

  6、不轻视民工:我在一个商场销售小灵通时,附近民工常过来。可能他们觉得我比较热情,所以经常到我的柜台来咨询,每次都问许多问题。说实话,我都快没兴趣给他们讲拉,同事们都说我白忙乎,我也有点疑惑。终于有一天,这几个民工带着他们的工头来,工头一下买了4部小灵通,发给了那几个民工,我暗自庆幸以前的工作没白做。(天津百货大楼小×××专柜店员提供)

  7、爱岗敬业,偶然得大单:我在鸭鸭羽绒服专柜工作的一天,有几位男士过来咨询羽绒服的款式、做工、用料等,我一一作答。对于该羽绒服的优缺点,进行了充分的介绍,最后他们竟然购买了200件,原来他们是本溪一个公司后勤部的人员。第二天,楼层经理 当众对我进行了表扬,夸我爱岗敬业。(由山沈阳小×××专卖店店员提供)

  二、和技巧有关

  1、用品试用装的妙用:晋城小×××专卖店开业当天,山西分公司一位管理人员看到一位像是哺乳期的妇女走过来,就主动上去给她介绍用品,并给她手背上抹了一点试用品让她感觉,她立刻说,感觉不一样呀!其实就像赵本山让范伟跺脚和大声喊一样,跺脚就脚麻,大声喊就缺氧。由于有了这个切入点,分公司管理人员给她推荐了新的童床、学步车、三轮车,共计1400元。

  三、和陈列、连带销售有关

  1、销售两套衣服:经过好××公司工作人员的培训,我重新调整了陈列,把一套男婴童衣服挂在形象墙左边,女婴童挂在右边。不久,一位澳洲女顾客看上了那套男婴童的衣服,一下子买了2套。我觉得陈列好的衣服,能一套、几套销售。(北京秀水街小×××导购提供)

  2、裙子畅销: 08年1月试营业期间的一天,有一款裙子,挂在那里无人问津。最后在好××公司人员的指导下,我把它和一件风衣搭配,结果把风衣和裙子一下卖出两套。我想以后还多注意这方面的搭配。(由天津芦台小×××专卖店店长提供)

  四、决胜付款前的一秒钟

  1、有一次,一个客户购买了羽绒服要走的时候,我和她聊了几句家常,顺便告诉他还有新到的毛衣,可和羽绒服配套穿。如小孩全身都能好××衣服,那该多好,不就更是个“好××”吗?结果,她又买了一件毛衣。我觉得客户在购买完贵衣服后,再给她推荐便宜的和其原来配套的衣服较容易成交。因为,她已认同了我这个导购和好××公司的童装。(由秦皇岛现代商厦小×××专柜导购提供)

  2、一个顾客购买完裤子准备交款,我边收银,边给他说,那边还有和他配套的内衣和外套,看上可以试试。结果客户还真的挑了一件内衣和外套,我收银时比原来所收了180多元。(由山西孝义小×××店员提供)

  五、和回头客有关

  1、一个老顾客:我在秦皇岛商厦销售小×××服装已一年,一位老顾客先给孙子买秋冬装,继而又买春夏装。我希望拥有更多的回头客。(由秦皇岛现代商厦小×××专柜店长提供)

  2、开展电子商务:我是烟台小×××专卖店老板,从07年8月开始在淘宝网From EMKT.com.cn上销售小×××童装。目前,回头客已有10多位。

  4、持续二年的回头客:我销售小龙童装二年啦,第一年培养出来的客户,第二年还来,我相信第三年她还回到我的柜台买衣服。(由长春巴黎春天小×××店员提供)

  六、“19元起”的促销噱头及40元特价衣引来的销售

  1、华北某分公司在07年底做06秋冬装特卖,采取的促销噱头是“童装19元起”,以六折销售;事前电话和短信老顾客上门购买,效果非常好,10天时间销售额答65000元。

  2、一天上午,一位女士到我店购买衣服,打折后50元的衣服,她非得给40元,我有点不愿意,转而一想,要不就给她吧,也算开张啦。付款后,这位女士觉得我店衣服装物有所值,又挑了一件毛衣和裤子,但觉得裤子价位高不能接受。于是买了毛衣就走了。10分钟不到,她又转回来,还是把当初认为贵的裤子买下啦。这样,40元的特价衣给我带来了2件正价衣服的销售,这也叫“一拖二”促销吧。(由威海小×××专卖店店主提供)

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